Роберт чалдини психология влияния читать полностью. Психология влияния текст. Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше

Технический редактор Л. Егорова

Художник С. Заматевская

Корректоры С. Беляева, Н. Викторова

Верстка Л. Егорова

© ООО Издательство "Питер", 2014

Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния – тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Я благодарен людям, способствовавшим выходу книги в свет. Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить некоторых читателей, приславших свои отзывы: Эмори Гриффита (Уитон колледж); Роберта Левина (Калифорния, Фресно); Джеффри Левина и Луиса Мора (университет Джорджии); Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич (Комьюнити колледж). Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи (Йельский университет); Роберта М. Брэди (университет Арканзаса); Брайана М. Коэна (Техасский университет в Сан-Антонио); Кристиана Б. Грэнделла (университет Флориды); Кэтрин Гудвин (университет Аляски); Роберта Г. Лоудера (университет Брэдли); Джеймса У. Майкла-младшего (Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии); Юджина П. Шихана (университет Северного Колорадо); Джефферсона Э. Сингера (Коннектикутский колледж); Сэнди У. Смита (университет Мичигана). Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые – либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов – способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104) или . И наконец, если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния», посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Теперь я уже свободно могу в этом признаться: всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и разномастных дельцов. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например, представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшие намерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателем ненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников. Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science and Practice, 4th ed., 2001)

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание вокруг

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина – это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды – к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата – это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает – материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

В наше время многие люди становятся жертвой мошенников или просто тех, кто пытается продать им товар или услугу. Тенденция современного рынка вынуждает продавцов использовать различные инструменты и психологические уловки, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.

Все это манипуляции, или Одни люди используют эти навыки, чтобы добиваться желаемых целей, а другие, наоборот, чтобы уметь разоблачать манипуляторов. Чтобы не пришлось покупать то, что им по большому счету и не нужно.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»

Профессор Роберт Чалдини задался целью выяснить, почему человек поддается сильному влиянию, и каким образом некоторые люди могут манипулировать различными ситуациями. Его исследования длились несколько лет, и в итоге он установил, что человек может убедить кого угодно и в чем угодно, используя шесть основных приемов, подходящих для разных случаев. А с другой стороны, зная уловки манипуляторов, можно избежать влияния на свою психику.

В результате наблюдений была написана книга. Роберт Чалдини, «Психология влияния» - это незаменимый помощник тем, кто не хочет поддаваться на уговоры мошенников, стремящихся продать товар по баснословной цене. «Психология влияния» считается лучшим учебным пособием по менеджменту и социальной психологии. Эту книгу переиздавали четырежды, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров.

В данной работе сочетается легкий стиль и доступная многим подача материала. Но при этом книга является серьезным научным трудом, в котором производится анализ механизмов мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Роберт Чалдини, «Психология влияния»: коммерческая и учебная версии

Первое издание этой книги было рассчитано на обычного читателя. По этой причине профессор постарался сделать свой труд более доступным для восприятия. Версия, предназначенная для учебных групп, также написана легким стилем, но при этом она дополнена доказательствами, выводами и рекомендациями, основанными на результатах психологических исследований. Книга, которую написал Роберт Чалдини, «Психология влияния», отзывы преподавателей и студентов получает исключительно положительные. Это не просто очередное популярное издание из области психологии, это серьезный научный труд.

Учебная версия может быть полезна на практике, и при этом чтение книги доставит многим людям настоящее удовольствие. Это лишний раз подтверждает, что и научный материал можно представить таким образом, что он будет казаться легким для усвоения, полезным и актуальным. Что и сделал Роберт Чалдини. «Психология влияния» именно такая книга - полезная и понятная.

Основные принципы влияния

1. Принцип контраста. Используется в общении и применим к прочим Определенное явление или предмет воспринимается по-разному в зависимости от того, что происходило до контакта с ним. Например, можно сначала продать что-то очень дорогое, а потом предложить в нагрузку дешевый товар, но по одному. Эффект обязательно будет.
2. Принцип взаимного обмена. Признательность социологи считают уникальным приспособительным механизмом общества людей. Но не всегда эффект будет положительным. Как уверяет Роберт Чалдини, психология влияния такого рода может привести к неравноценному обмену. Следовательно, одолжения должны быть незначительными, а после них нужно делать предложения, ради которых все и затевалось.
3. Принцип «отказ-отступление». Эта стратегия предполагает уступки, для того чтобы впоследствии уступили нам. В этом схеме скомбинировано два первый принципа: обмена и контраста.
4. Принцип обязательства и последовательности. Некоторые психологи считают, что основной мотивацией поведения человека является желание быть последовательным. Значит, нужно хвалить в людях определенные качества, если мы хотим, чтобы они нам их продемонстрировали. По этой причине сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.
5. Принцип инициации. Этот механизм предполагает испытания, которые объединяют людей, прошедших инициацию. Такие люди больше ценят свою принадлежность к обществу или общему делу. При этом важно, чтобы выбор был сделан без какого-либо давления. Угрозы, подкуп, вознаграждение в этом случае только помеха.
6. Принцип «выбрасывание низкого мяча» или «нога в дверях». Чтобы понять, как работает эта стратегия, можно привести пример. В Китае американских военнопленных заставили писать заявления, что несовершенны. Таким образом, их склонили к первичному сотрудничеству, которое потом переросло в измену Родине. То есть основная цель - убедить приобрести хоть что-либо, закрепиться.

Роберт Чалдини “Психология влияния” — это бестселлер в области психологической литературы. Ее популярность можно сравнить с такими полиглотами этого научного направления, как: Джон Грэй, Юлия Гиппенрейтер и т.д.

Немного об авторе “Психологии влияния”

Роберт Чалдини — профессорпсихологии Университета штата Огайо, Аризоны и еще четырех ВУЗов США. Почетный президент Общества психологии личности и социальной психологии (1996 год). Роберд Чалдини — обладатель множества премий по социальной и потребительской психологии. Экспериментальная психология — первая ассоциация с его именем. Все его открытия и методы основаны на экспериментах, настоящих примерах из жизни, а также поступках различных людей. Это все только укрепляет его утверждения и методы и возносит на более доверительный уровень, относительно психологов-теоретиков.

Роберт Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся»

Книга Роберт Чалдини “Психология влияния” по праву считается одним из самых лучших учебных пособий таких научных направлений как: конфликтология, социальная психология и менеджмент. Сам осознал всю мощь и силу этой книги, когда преподаватель по менеджменту в университете настоятельно порекомендовал эту книгу когда-то… А он ведь был доктором наук (авт.). Если Вы решили изучить социальнуюпсихологию и не особо любите термины или же тяжело воспринимаете научный язык — книга Р. Чалдини “Психология Влияния” подойдет как нельзя кстати. Все потому, что написана она очень легком и доступном стиле. Сложные и трудоемкие материалы, длительные эксперименты и все механизмы мотивации поданы читателю настолько легко, что книгу взахлеб прочитает даже школьник..

Книга Роберт Чалдини “Психология влияния” — это самая интересная, познавательная и увлекательная книга о влиянии людей друг на друга. Автор взял миллионы людей на планете тем, что каждый из них хотел знать: “что говорить на собеседовании, чтобы взяли на работу” или “как вести себя с посетителем вашего магазина так, чтобы он купил у Вас по-больше продукции” или “как вести себя с продавцом товаров или каких-либо услуг так, чтобы он сделал максимально возможную скидку”… Все это можно узнать из “Психологии влияния” Р. Чалдини. После прочтения этой книги жить станет немного легче и интересней, после прочтения этой книги еще раз — жить станет еще легче. С каждым повторным прочтением этого бестселлера всегда узнаешь что-то новое и переосмысливаешь ту или другую фразу по-новому.

Роберт Чалдини «Психология влияния» — кандидат в домашнюю библиотеку №1

Эта книга только приукрасит Вашу домашнюю библиотеку. Она станет полезной всем членам семьи. Если Вы интересуетесь социальной психологией и менеджментом, то именно “Психология влияния” может занять центральное место на полке, застолбив за собой право быть основной в коллекции книг каждого.

P.S. Напишу свое мнение об этой книге. Т.к. самому близка и интересна тема психологии и подсознания, прочесть ее стало делом принципа. Ведь она такая популярная, про не столько пишут, ее так обсуждают… Если честно до прочтения твердо был уверен, что книга Роберта Чалдини “Психология Влияния” не более чем распиаренная книжица очередного любителя создать ажиотаж и срубить деньжат. С уверенностью признаю, что ошибался. Также с уверенностью этой книгой дополнил свою домашнюю коллекцию. Рекомендую к прочтению всем!

«Психологию влияния» Роберта Чалдини впервые опубликовали в 1984 году. С тех пор книга выдержала четыре переиздания в США, была переведена на 30 языков, признана бестселлером по версии New York Times и рекомендована к прочтению во всех вузах мира. Автор Роберт Чалдини — специалист по социальной психологии и психологии влияния, его клиентами являются такие организации как министерство юстиции США, НАТО, корпорации Google, Microsoft, Coca Cola, KPMG, Ericsson, Kodak и другие. Наш читатель теперь имеет возможность познакомиться с переводом исправленного и дополненного издания 2007 года. А это значит, что в книге отражены результаты современных исследований, те изменения, которые произошли в мире с компьютеризацией, а также добавлены отзывы читателей.

Читать онлайн Психология влияния

О книге

Однажды ко мне подошла девушка, которая распространяла немецкие ножи. Что она только не делала. И предлагала бесплатный подарок в обмен на адреса и телефоны родственников и знакомых, угрожала завтрашним повышением цен, по секрету вспоминала, что поставки из Германии будут прекращены через несколько дней и она распродает последние эксклюзивные экземпляры… Все сводилось к тому, что я должен отдать ей просто здесь, на улице, определенную сумму за нож без каких-либо опознавательных знаков и к тому же совершенно мне не нужный. Знакомая ситуация? Думаю, каждый со стыдом может вспомнить такой случай, когда вдруг заплатил значительную сумму денег за вещь, которую можно было значительно дешевле приобрести в магазине или вовсе обойтись без нее. Если бы дело было только в ножах! Каждый день нами пытаются манипулировать политики, различные организации, религиозные секты, сомнительные друзья … И хотят они не жалкие гроши, а нашу страну, нашу судьбу, нашу душу. Именно поэтому «Психология влияния» — книга must read не только и не столько для растерянных потребителей всякого хлама, но для сознательных граждан, личностей, стремящихся к свободному выбору.

Современный мир слишком сложен, чтобы каждый раз, принимая решение, включать мозг, пишет Чалдини. Поэтому часто мы полагаемся на свой внутренний автопилот — нормы поведения, выработанные человечеством на протяжении тысячелетий истории. Все эти нормы сами по себе являются ценным и важным достоянием цивилизации, но в отдельных случаях могут работать против нас, ведь заставляют делать необдуманные автоматические действия. Именно в то время, когда мы беззаботно летим по жизни на надежном, как нам кажется, автопилоте предков, нас воронами атакуют профессионалы уступчивости. Нажимая на нужные точки нашей психологии, они могут потребовать от нас чего угодно: денег, принятия другой религии, идейного самоубийства, измены Родине…

Роберт Чалдини построил свою книгу так. Он выделил шесть принципов, которые используются как двигатели воздействия: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности, принцип социального доказательства, принцип физической привлекательности, принцип авторитета, принцип дефицита. Каждый из этих принципов автор проиллюстрировал жизненными ситуациями из собственного опыта или соответствующих исследований и определил пути противостояния этим манипуляциям. В конце разделов опубликованы отзывы читателей, которые сталкивались с чем-то подобным. При том, что книга опирается на серьезные научные данные и имеет 18 страниц списка использованной литературы, написано она просто и доступно даже для человека без специальной подготовки.

Особенно интересны примеры, которые Чалдини использует как иллюстрации тех или иных принципов воздействия. Читатель узнает, каким образом во время Корейской войны китайцы подталкивали американских военнопленных к коллаборационизму и вражде между собой; почему никто из 38 свидетелей убийства Кэтрин Дженовезе в Нью-Йорке не позвонил в полицию, хотя жертва взывала о спасении; по какой причине поезд, который вез вооружение из США в Никарагуа, не остановился перед протестующими на рельсах. Описанные ситуации возмущают, они заставляют считать людей злыми, жестокими и подлыми. Однако не надо спешить с выводами. Исполнители всех этих аморальных действий стали только жертвами искусного психологического давления или обстоятельств, которые активизировали «внутренний автопилот». И каждую минуту мы при соответствующих условиях можем поступить так же.

Аннотации часто обещают тем, кто приобретет книгу Чалдини, что они «станут мастерами переговоров», смогут «убедить кого-либо в чем-либо». На самом деле, цель этой работы — защита от нежелательного воздействия, а не его распространения. Манипуляции с сознанием человека автор считает недостойным и призывает всех противостоять профессионалам уступчивости, последовательно обнародовать их методы, не оставляя им ни единого шанса для продолжения своей деятельности. Его правда, насколько легче и лучше было бы всем нам, сколько бы мы сохранили природных ресурсов, нервов и даже человеческих жизней, если бы производители и распространители ставили своим приоритетом качество товара и свою репутацию, а не мгновенную возможность путем психологического давления выманить деньги у доверчивого и напуганного покупателя.