Высокий чек. Как увеличить средний чек в магазине? Более дешевый товар

Когда клиент уже пришел в розничную торговую точку, важно продать ему как можно больше необходимого товара. Однако задумываться над тем, как увеличить средний чек в магазине должен в первую очередь руководитель магазина. Он должен знать основные пути достижения этой цели и уметь их реализовывать.

Принципиальные схемы увеличения среднего чека

Приемы повышения среднего чека работают даже в небольших магазинах. Главное подобрать именно те методы, которые будут эффективны для данной торговой точки.

Заставить покупателя покупать товаров на большую сумму можно следующими путями:

Продавать комплексно или в наборе.
Увеличить продажи ключевых товаров.
Акцентировать внимание покупателя на сопутствующей продукции.
Повысить среднюю цену товара за счет более дорогого ассортимента.
Заманивать покупателя верхним «магнитом».
Мотивировать и обучать сотрудников проводить перекрестные и допродажи.

Каждый перечисленный способ увеличения среднего чека имеет свои секреты реализации, которые будут рассмотрены далее более подробно.

Комплексные продажи товаров

Человек сильнее ощущает потребность в товаре в составе тематической композиции. В сознании отображается не просто продукт, а его развёрнутые образы в реальной обстановке. Примером может быть набор пива с сухариками, полотенца с гелем для душа, платья с идеально подходящей сумкой.

При формировании и продаже комплектов необходимо соблюдать следующие правила:

Экземпляр комплекта необходимо выставить на витрине, чтобы каждый покупатель его увидел.
Цена набора должна быть немного ниже стоимости товаров по отдельности.
В составе комплекта должны быть высокомаржинальные продукты, обеспечивающие экономическую целесообразность его продажи.
Для стимулирования желания приобрести набор рекомендуется размещать его на стенде или манекене, вызывающем позитивные тематические ассоциации.
Требовать от продавцов информировать покупателей о преимуществах комплекта, но без нажима на необходимость его приобретения.
Рекомендуется формировать композицию из 3-4 товаров.

Продажи в наборе являются пассивным способом увеличить средний чек, поэтому особое внимание при его формировании необходимо уделять внешнему виду.

Чтобы правильно подобрать комплект товара, необходимо определить ходовые позиции и обдумать возможность их комбинирования с другой продукцией.

Как повысить объем продаж основных товаров

При ежедневных покупках развесных продуктов покупатели практически всегда получают большее количество товара, чем заказывают. Если продавец взвесит меньше, то не удовлетворит потребность клиента. А вот превышение веса вполне приемлемо. Главное - спрашивать покупателя, устроит ли его такой объем.

При продажах штучных продуктов, одежды, хозтоваров предлагать клиенту купить больше аналогичного товара довольно сложно. В этом могут помочь следующие методы:

Продуманный мерчандайзинг. Важно, чтобы клиент при посещении магазина обратил внимание на максимальное количество товарных позиций.
Делать дисконт при приобретении сразу нескольких аналогичных товаров.
Желательно не предлагать клиенту купить ещё одно платье или футболку, а только лишь информировать его о такой возможности с получением дисконта. Например, сказать, что 7 роз будет смотреться красивее, чем 5.
После окончательного выбора клиентом объекта покупки предложить рассмотреть ещё и дополнительные варианты.
Завлекать клиентов дешевыми акционными товарами, продавая заодно и высокомаржинальную продукцию.
Паковать товар в большие упаковки.

Ошибочным действием при продажах дополнительных единиц товара является давление на клиента. Продавец при этом испытывает сильный страх отказа, а покупатель отклоняет предложение из-за ощущаемого психологического нажима. В результате оба чувствуют неловкость.

Предлагая товар, нельзя задавать закрытые вопросы, ограничивая клиента двумя ответами: «да» или «нет». Лучше просто информировать человека о возможности дополнительного приобретения, заставляя его задуматься о целесообразности покупки самостоятельно.

Стимулирование приобретения сопутствующих товаров

Когда клиент приходит в магазин, он рассчитывает на определенную сумму покупки. Однако психологически человек готов легко потратить на 20-25% больше планируемого. Именно этот зазор и необходимо использовать для увеличения суммы среднего чека.

Размещать в прикассовой зоне стеллажи с недорогой, но высокомаржинальной ходовой продукцией. Она должна быть рассчитана на максимальный возрастной охват и подходить как мужчинам, так женщинам.
Продавцы должны заниматься допродажами, не отпуская покупателя лишь с тем товаром, ради которого он пришел в магазин.
Популярные сезонные товары рекомендуется размещать горками в начале торговой зоны. Их цена должна быть невелика, создавая ощущение доступности и другой продукции.
К каждой проданной одежде обязательно предлагать подходящие аксессуары: ремни, броши, сережки, носки, шапки и прочее. Если отпустить покупателя без них, то он купит их у конкурентов.
Не задавать закрытые вопросы типа «А может вам брошь нужна?», «А фонарик у вас есть?». Рекомендуется просто информировать покупателя об имеющемся ассортименте полезных сопутствующих товаров.
При желании клиента получить скидку, можно договориться о конвертировании её в покупку сопутствующего товара или услуги (например, оплаты доставки).
Если у товара есть расходники, то нужно сразу рекомендовать приобрести несколько единиц этой продукции.
На сайтах интернет-магазинов при прочтении блока информации о товаре в область зрения клиента должна попадать сопутствующая продукция.
Размещать сопутствующие товары на полках необходимо рядом со связанной основной продукцией.
При отказе клиента платить за брендовый товар можно предложить аналог дешевле и дополнительный аксессуар.

С первого взгляда, продавать недорогую сопутствующую продукцию довольно легко, потому что клиент готов расстаться с деньгами на её приобретение.

Однако велика вероятность, что такие товары уже были приобретены ранее, и покупатель в них не нуждается. Поэтому изначально необходимо выявить потребности человека в сопутствующем товаре и лишь потом его активно предлагать.

Увеличение средней стоимости товара

Увеличить среднюю стоимость позиции приобретаемого товара можно двумя способами:

повысить наценку;
заставить клиента покупать более качественный и дорогостоящий товар.

Первый метод довольно опасный, потому что может отпугнуть от магазина постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Второй вариант увеличения среднего чека является оптимальным.

Но зачастую более дорогая продукция не обладает определяемыми с первого взгляда преимуществами. Чтобы подвести клиента к необходимости приобретения премиального товара, требуются следующие условия:

Наличие линейки аналогичных товаров разной ценовой категории
Проведение специального обучения продавцов, чтобы они могли грамотно продавать «первый по цене» товар.
Продавец должен быть лично заинтересован в продаже более дорогого товара.
Дорогая продукция должна занимать лучшее место на полках.
Оформление и внешний вид премиумного товара должен выгодно отличаться от более дешевых аналогов. Например, изображение на дорогих телевизорах специально делается ярче и насыщеннее.
Перед расширением ассортимента за счет дорогостоящей продукции следует подумать о её востребованности среди постоянных покупателей.
Описание дорогостоящего товара должно быть более подробным.

Приемы по смещению акцента покупок в более дорогостоящий сегмент являются в основном организационными и не требуют денежных затрат. Практика показывает, что грамотный мерчандайзинг в комбинации с обученными продавцами дает прирост оборота розничной торговли примерно на 20%. Поэтому задача руководителя бизнеса - реализовать этот потенциал в своем магазине.

Формирование верхнего «магнита»

Довольно часто в строительных магазинах можно встретить объявление «При покупке на хххх рублей - доставка бесплатно!». Вместо доставки может предлагать скидка, подарок или дополнительный сервис. Таким образом перед человеком ставится «магнит»-приманка, которая предлагает бонусы при достижении суммой покупки определенного значения. Эта простейшая схема увеличения среднего чека доступна для каждого магазина.

Те торговые точки, которые всерьез занялись , имеют возможность увеличить продажи ещё больше. Переход на по способствовал распространению специальных .

При внедрении дисконтных карт, руководство магазина получает возможность видеть средний чек каждого покупателя в отдельности. Это позволяет автоматически формировать индивидуальный размер «магнита», увеличивая его от месяца к месяцу. В итоге через год каждый покупатель будет приобретать в магазине продукции на максимально возможную для себя сумму.

Следует помнить, что размер приманки должен постоянно корректироваться с учетом легкости её достижения покупателями.

Мотивирование сотрудников к продажам

Розничные компании все чаще привязывают премии продавцов к показателю среднего чека. Если , можно легко отслеживать этот показатель по каждому сотруднику в личном кабинете ОФД. Оптимальный уровень зависимости премии от суммы одной продажи - 70%.

Применять этот метод можно даже в небольших продуктовых магазинах, где допродажи максимально зависят от желания и умения продавца. Простимулировать сотрудников продавать как можно больше товаров одному покупателю можно следующими способами:

Дополнительно премировать за каждый чек выше определенного лимита.
Использовать методы нематериальной мотивации: грамоты, кубки и другие чествования лучших продавцов.
Отправить сотрудников на специальные тренинги по повышению уровня розничных продаж.
Дать продавцам возможность предоставлять бонусы клиентам, совершающим крупные покупки.

При стимулировании допродаж важно следить, чтобы премируемые сотрудники не застряли в зоне финансового комфорта. В этом случае у них не будет желания стремиться к большему среднему чеку.

Практически все эффективные методы увеличения среднего чека в магазине известны. Помимо волевого решения руководства, их реализация требует минимальных затрат на обучение сотрудников и услуги мерчандайзера. Поэтому при желании увеличить объемы продаж на 30-50% можно уже сейчас приступать к воплощению описанных приемов в жизнь.

У нас есть готовое решение и оборудование для

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Читайте также

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» -

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Розничный бизнес в наши дни сродни борьбе за выживание: нам каждый день нужно думать о том, как увеличить эффективность работы наших магазинов, чтобы достигнуть плановых показателей, обеспечить выполнение стандартов сервисного обслуживания, операционных процессов, чтобы завоевать доверие и привязанность клиента и, в итоге, получить заслуженную прибыль. Одним из ключевых моментов этой «борьбы» является работа по достижению цели по KPI, как главными показателями того, что наши действия верны, а руководство магазинами осуществляется в правильном ключе.

Как правило, большинство руководителей розницы среди прочих KPI уделяют особое внимание среднему количеству единиц в чеке или наполняемости чека, как одному из главных индикаторов способности команды магазина правильно использовать технику продаж при работе с посетителями, а именно продавать дополнительные товары. Речь в данной публикации пойдет об одном из успешных методов по стимулированию роста наполняемости чека, эффективность которого доказана двухлетней практикой применения в розничных магазинах компании Puma.

Что может влиять на среднее количество проданных единиц одному клиенту? Ответов на этот вопрос несколько: это и товарный ассортимент, и ценовая политика компании, и платежеспособность и настроение клиента, а так же наличие акций и специальных предложений в магазине. Но что более важно - это эффективное применение торговым персоналом в работе с посетителями техники продаж. Этот фактор так же зависит от ряда условий:

· знание теоретических приемов предложение дополнительных товаров;

· умение правильно их использовать в практической работе с клиентами;

· безупречное знание продавцами ассортимента своего магазина и умение грамотно сочетать разные товары для создания полноценного образа;

· мотивация персонала на работу с дополнительными товарами;

· умение работать с возражениями клиента

Казалось бы, что по всем данным пунктам просто наладить работу традиционными способами, такими как проведение тренингов и собраний, наблюдение за работой продавцов в торговом зале, быстрое и своевременное обучение новых сотрудников, работа руководителя в торговом зале магазина, как наставника для своей команды, на личном примере показывающим правильную работу с покупателями. И нет смысла оспаривать необходимость в этих действиях - это, безусловно, основа выполнения стандартов обслуживания посетителей. Но на практике мы очень часто сталкиваемся с тем, что несмотря на значительные временные затраты на обучение своего персонала, указанные выше приемы не помогают достигнуть планового значения наполняемости чека как в целом по магазину, так и по отдельным сотрудникам. Невыполнение хотя бы одного из условий эффективности применения техники продаж может свести на нет остальные попытки увеличить сумму чека за счет оформления комплексной покупки.

Так, знающий теоретические основы предложения сопутствующего товара новичок, может столкнуться с психологическим барьером в работе с клиентом на практике. С другой стороны, опытный сотрудник может по ряду причин не хотеть работать с клиентом на 100% из-за отсутствия желания или настроения, чем снижает свой личный UPT ниже цели. Неправильный подход с составлению гармоничного образа из нескольких товаров может так же стать помехой для успешной сделки.

Как показывает практика, отсутствие системного подхода к контролю за всеми указанными факторами, является причиной их возникновения. Для устранения этого пробела можно внедрить инструмент комплексного контроля наполняемости чека - определенную форму по фиксации продаж чеков с одной позицией. Выглядеть она может следующим образом:

Суть заключается в том, что продавец, совершивший сделку с одной единицей в чеке, фиксирует наименование проданного товара в данной печатной форме в первом столбце таблицы. Далее, он должен перечислить сопутствующие и не сопутствующие товары, предложенные им клиенту. В третьем столбце сотрудник указывает возражения клиента, послужившие причиной отказа от приобретения дополнительных товаров. Наконец, в последней колонке продавец пишет какие действия он предпринял для того, чтобы преодолеть данные возражения. Сразу же после заполнения, данная форма прорабатывается с административным персоналом магазина или своим наставником, для того, чтобы продавцу была своевременно дана обратная связь по прошедшей продаже.

Подобная схема работы позволяет единовременно выявить и проработать несколько проблем.

Во первых, просматривая второй столбец формы, наставник может сделать вывод об умении сотрудником правильно подбирать дополнительный товар. Как правило, начинающие продавцы ограничиваются предложением одной единицы сопутствующего товара, например носками к обуви, вместо того, чтобы стараться подобрать клиенту полный образ из имеющегося ассортимента товаров. Кроме того, разбирая данную продажу, будут рассмотрены условия и обстоятельства, при которых продавец предлагал дополнительные единицы, что позволит обсудить возможные ошибки в работе.

Во-вторых, наставник на основании формы оценивает умение продавца работать с возражениями при попытке расширить чек. Работа над ошибками в данном контексте позволит сформировать у сотрудника навык правильной аргументации при работе с сомнениями.

Проблема отсутствия мотивации предлагать дополнительный товар, как выяснилось, эффективно решается возникающей необходимостью заполнять форму фиксации чеков продавцами и проводить «разбор полетов» с наставником. Многие сотрудники с большим желанием будут прилагать максимум усилий, работая с клиентом, лишь бы только не заносить в форму данные о единичной продаже.

Самое главное в применении этого инструмента - обеспечить контроль за его заполнением и своевременную проверку с соответствующей обратной связью. Использовать форму можно в нескольких ситуациях. Так, если нам необходимо подтянуть по значению UPT отдельных отстающих сотрудников, можно внедрить учет чеков только для этих продавцов. Продолжительность заполнения формы при этом ограничивается моментом достижения ими плановых значений наполняемости чека.

Другим способом применения этого метода является внедрение сплошного заполнения формы для всех продавцов. Необходимость в этом может быть обусловлена резким снижением показателя UPT, в том числе и по внешним причинам. Сплошной учет в данном случае помогает максимально мобилизовать всю команду продажников для получения наилучшего результата от работы с покупателями. Но стоит учесть, что длительное применение формы постоянного результата не принесет, а может дать обратный эффект по снижению мотивации сотрудников. Поэтому в кризисных условиях максимально длительный рекомендуемый срок применения формы учета единичных чеков можно ограничить одним месяцем.

Как показывает практика, применение формы учета чеков с одной позицией позволяет повысить значение среднего количества единиц в чеке на 15-20% уже за одну-две недели ее использования. В добавок к традиционным методам обучения и контроля, ее применение позволит повысить эффективность работы любого розничного магазина и использовать внутренний ресурс для максимально высокого значения наполняемости чека наиболее эффективно.

Яськов Артем

Руководитель группы магазинов

В продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена . Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и . Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Можно ли заработать миллион? Да, конечно. Удачное стечение обстоятельств плюс невероятное везение – и вожделенная сумма у человека в кармане. Но такое бывает крайне редко (и далеко не у всех желающих). Фортуна иногда балует, однако только в единичных случаях.

А вот в вопросе, можно ли зарабатывать тысячи и десятки тысяч, чтобы стать миллионером, приоритеты расставляются совершенно по-другому. Здесь меньшее значение имеют везение или удача. Большее – постоянный и упорный труд, грамотная бизнес-политика.

В успешном предпринимательстве, ведущем к солидным и регулярным прибылям, немаловажную роль играет маркетинговое продвижение проекта, а в нем – правильная система составляющих.

Микс 5P, или Немного теории

Комплекс маркетинга специалисты излагают в упрощенном виде, доступном для понимания любому, даже тому, кто не имеет профильных знаний. Он состоит из баланса нескольких элементов. В классическом прочтении их четыре, в современную модель добавлен пятый.

Итак, знакомимся, 5P:

Продукт (product). Тут все предельно понятно, этот элемент модели – то, чем торгует предприниматель. Здесь может быть физический товар, результат умственного труда, услуга (неосязаемая или вещественная).
Место (place). По сути – модель дистрибуции или реализации продукта. Здесь желательно предлагать целевой аудитории максимально удобный способ покупки, тот, который позволяет экономить время и усилия, подобный варианту . Имеется в виду не копирование метода реализации, а подходящий для продукта вариант, совмещающий все возможные детали комфорта.
Продвижение (promotional). Этот элемент маркетинговой системы включает в себя рекламу продукта, PR-акции, другие подобные мероприятия, направленные на ознакомление с предлагаемым к реализации товаром, его преимуществами, на побуждение покупателя к повторному приобретению.
Люди (people). Элемент добавлен к классической модели в связи с развитием рынка и маркетинга в целом. Он подразумевает работников, персонал, клиентские группы, производителей, то есть всех тех, кто каким-то образом может повлиять на восприятие целевого сегмента потребителей и изменить его отношение к продукту.
Цена (price). Сразу нужно отметить, что эта составляющая системы по важности занимает вторую ступеньку. Рассматривается она последней в списке только из удобства изложения информации, ведь ей будет посвящено еще немало места далее. Цена продукта в маркетинге отражается в нескольких моментах, начиная от стратегии входа на рынок, заканчивая организацией работы с различными группами покупателей.

Совет : с нюансами маркетинга намного сложнее разобраться, чем с тем, . Поэтому, чтобы этот инструмент развития проекта заработал на полную, необходимо изучить его поглубже и постараться применить для своего бизнеса, учитывая все детали. Если же не обращать внимания на маркетинговую составляющую, то предпринимательский проект может принести серьезное разочарование даже в том случае, когда по всем предварительным оценкам он несет в себе хороший потенциал.

Название свое схема получила благодаря начальным буквам английских терминов, однако в отечественных реалиях она работает столь же эффективно, как и в зарубежных.

Особенности единоразовой покупки, Или средний чек

Вопрос цены в разрезе маркетинга играет огромную роль. Он определяет стратегию и тактику бизнеса, а также является эффективным и удобным инструментом при их корректировке. Однако существует огромное количество проектов, где конкурировать по ценам весьма проблематично. То есть занижать стоимость продукта для привлечения клиента либо же, наоборот, завышать ее для получения большей прибыли нецелесообразно. Здесь свою волю диктует его величество рынок. Повысить показатели можно, не используя тактику изменения ценовой политики. Достаточно увеличить средний чек.

Средний чек и методика его исчисления

Этот действенный инструмент маркетинга легко выразить в числах. Формула следующая:

определяем интересуемый период (день, неделя, месяц и т.д.);
подсчитываем общую сумму выручки за этот период;
выясняем количество чеков или других документов на отпуск продукта;
делим выручку на число чеков.

Полученное число и будет тем искомым, что определяет средний чек.

Важно : зачастую при анализе показателей деятельности происходит своеобразная подмена понятий. Средний чек путают с общим количеством проданных товаров или услуг. В данном случае участвует единоразовая покупка, совершенная одним клиентом за одно посещение.

Даже дает возможность использовать современные системы учета, где есть функции разбивки чеков на товарные группы, анализа величины мелких или крупных покупок в общей массе и другие, не менее удобные дополнительные инструменты.

Зачем знать величину среднего чека?

Как уже говорилось выше, средний чек – эффективный инструмент анализа бизнеса в целом, действенный метод получения информации, которая даст возможность принять правильные решения по его развитию.

Объективные параметры проекта, которые можно получить по результатам анализа среднего чека:

Сумма. Отражает ценовой сегмент, в котором из них работает предприятие или проект, а также позволяет создать портрет покупателя. Интересна в плане того, что дает возможность понять, приобретаются ли товары или продукты из всех представленных ценовых категорий.
Число позиций. Чем их меньше в одном чеке, тем хуже для предпринимателя, особенно в тех случаях, когда у торговой точки широкий ассортимент (либо же это заведение общественного питания, подобные проекты).
Степень лояльности. Анализ среднего чека позволяет делать выводы о том, с какой суммы можно предлагать клиентам бонусы, скидки, дисконтные карты.
Сезонность. Рассмотрение информации, полученной со среднего чека, дает возможность корректировать ассортимент с учетом востребованности продукта в тот или иной период.
Эффективность работы персонала. Этот параметр, неимоверно важный для каждого бизнес-проекта, определяется довольно сложно, в нем много субъективного. И именно анализ информации из среднего чека дает шанс адекватно оценить действия того или иного работника. Достаточно сравнить данные двух официантов за одни и тот же период или при одинаковых условиях загруженности зала в разные, чтобы понять, кто из них расторопнее. Также можно определить, предлагают ли продавцы сопутствующие товары, правильно ли сделана их выкладка в том случае, если в чеке к основному продукту не добавлено ничего из предлагаемого ассортимента.

По сути, средний чек – возможность не только получить актуальную информацию о результативности бизнес-проекта, но и маркетинговый инструмент, с помощью которого можно показатели улучшить. Не стараясь изменить объективные условия, в которых ведется бизнес, можно существенно увеличить прибыль, опираясь на данные из среднего чека.

Следует учитывать одно непреложное правило – регулярность подсчета данного параметра обязательна для создания информационного поля. Единичные результаты не смогут показать динамику, которая необходима для прорисовки картины проекта в целом.

Как увеличить сумму среднего чека?

Для различных субъектов предпринимательской деятельности предусмотрены разные правила и условия, к примеру, в документах ИП не проставляется, потому как он отсутствует, а для ООО – это обязательно. Однако общие каноны ведения бизнеса практически везде одинаковы, и повышение размера прибыли необходимо как для маленького кафе, так и для мегакорпорации. Зачастую для этого применяют тактику привлечения клиентов, вполне разумно предполагая, что чем больше посетителей, тем больше будет и количество оставленных ими денег. Но во многих случаях это нецелесообразно или невозможно. К примеру, в случае с тем же маленьким кафе, которое попросту не сможет вместить всех желающих, привлеченных яркой рекламой, из-за ограничений по площади.

Анализ же сведений среднего чека и маркетинговые мероприятия, направленные на увеличение его суммы, дадут шанс на уже имеющейся платформе добиться роста прибыли. Что можно предпринять:

Предлагать продукт из разных ценовых категорий, варьируя дорогие и дешевые позиции. Даже если у вас есть только однотипный товар в продаже, вы можете это сделать. Стоит вспомнить только о компаниях, у которых в ассортименте только один (!) продукт, к примеру, обучающий курс иностранного. Достаточно снабдить его дополнительными опциями, типа индивидуальных занятий при необходимости, и включить их в стоимость «база+», это будет рассматриваться как более продвинутая версия и привлечет внимание потенциального покупателя. Здесь стоит учесть статистику, которая говорит, что почти 25% из целевой аудитории соглашается приобрести тот продукт, что дороже, но удобнее.
Добавлять в ассортимент товары с большой наценкой. Они могут быть немного дешевле аналогов, но в рамках продажных цен, диктуемых рынком и ассортиментом торговой точки. Речь здесь идет о продукции с неподтвержденным уровнем качества, например, о китайской технике. Как правило, все мы знакомы с ненадежностью мобильников, произведенных в Поднебесной, однако их дешевизна привлекает многих. Роль в увеличении среднего чека может сыграть как разница между закупкой и продажей, так и побуждение к приобретению чуть более дорогой, но качественной модели других производителей.
Продажа сопутствующих товаров. Это не столь просто для персонала, как научиться указывать в нужной строке . Тут требуется не только знание продукта, предлагаемого к реализации, его тонкостей и возможностей сочетания с другими товарами, но и умение предложить дополнительную покупку в нужном ракурсе и в удобный момент. К примеру, продавец одежды, обслуживающий клиентку, уже решившую отправиться к кассе с новенькими джинсами, предлагает ей дополнительную покупку. Но не в обезличенном стиле, задавая вопрос о том, что ей еще необходимо. А конкретизируя проблему. Лучше в данном случае показать пару кофточек или топов, подходящих к модели джинсов, а не витать в облаках желаний покупательницы, которая может планировать приобретение сковороды, которой в магазине нет и в помине.
Исключение ухода с «пустыми руками». Различные рекламные кампании, дорогостоящие и трудоемкие, направлены на привлечение клиентов. Но в реальности они не всегда «цепляют» желаемых клиентов из целевой аудитории. Дайте возможность реализации покупательной способности для различных категорий посетителей. Яркий пример реализации изложенного принципа – магазины сети Top Shop. Там в каждом зале на выходе стоят вешалки с уцененными вещами, купить которые может любой.

Сохраните статью в 2 клика:

Средний чек и его значение переоценить сложно. Иногда предприниматель принимает ошибочное решение, считая, что бизнес можно базировать на чистой интуиции… Ее роль в стратегии продвижения велика, но показатели, параметры, их анализ, инструменты, где используются цифры и адекватная информация, также являются тем, что помогает развивать проект в правильном направлении и получать прибыль. То есть так называемая «бизнес-жилка» не способна самостоятельно, без привлечения современных аналитических методик, создать успешный проект. Да и не стоит опираться только на интуицию. Довольно простой анализ информации по среднему чеку дает массу возможностей по различным практическим направлениям развития бизнеса, начиная от корректировки сезонного ассортимента, заканчивая определением эффективности работы персонала.