А пиз язык телодвижений разговорный. Язык телодвижений. Аллан и Барбара Пиз. Интуиция и предчувствие

Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" уже в течение двух десятилетий остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил около сотни миллионов экземпляров, она переведена на 36 языков.

Чувства и мысли человека легко разгадать по его позе, мимике и жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.

"Новый" язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвижений, и вы непременно добьетесь успеха во всем!

Аллан Пиз
Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам

Глава I
Общее представление о языке телодвижений

К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога специалиста в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдением за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за невербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ними на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стремясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми. Кажется почти невероятным, что более чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только с начала шестидесятых годов, а обще-ственности стало известно об их существовании только после того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство людей все еще не знают о существовании языка телодвижений, несмотря на его важность в их жизни.

Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством общения на экране. Каждый актер класси-фицировался как хороший или плохой, судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями.

Что касается технической стороны исследования проблемы бодилэнгвиджа; то, пожалуй, наиболее влиятельной работой начала XX века была работа Чарльза Дарвина "Выражение эмоций у людей и у животных", опубликованная в 1872 году, Она стимулировала современные исследования в области "языка тела", а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня исследователями всего мира. С того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов.

Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвиссл проделал аналогичные исследования относительно доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в среднем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2, 5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для "обсуждения" межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Например, женщина может послать мужчине убийственный взгляд, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта.

Независимо от культурного уровня человека, слова и сопровождающие их движения совпадают с такой степенью предсказуемости, что Бердвиссл даже утверждает, что хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое движение делает человек в. момент произнесения той или иной фразы. И наоборот, Бердвиссл научился определять каким голосом говорит человек, наблюдая за его жестами в момент речи.

Многим людям трудно признать, что человек является все же биологическим существом. Homo sapiens является одним из видов большой, не покрытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, " язык тела" и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос.

Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия

Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигналами. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в действительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством аудитории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчивый человек, соответст-венно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку.

Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясняется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обладают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчай-шие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает.

Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимающихся воспитанием маленьких детей.

Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считается, что, благодаря своей интуиции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины.

Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обусловленные Сигналы.

Несмотря на то, что проделано много исследований, ведутся горячие дискуссии по поводу того, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или приобретаются каким-то другим путем. Доказательства были получены через наблюдения за слепыми, глухими, и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Проводились также наблюде-ния за жестикулярным поведением различных наций и изучалось поведение наших ближайших антропологических родственников - обезьян и макак.

Выводы этих исследований указывают, что жесты поддаются классификации. Например, большинство детенышей приматов рождены со способностью к сосанию, говорящей о том, что эта способность или врожденная или генетическая.

Язык телодвижений,

Практически каждый из нас занимался изучением иностранных языков. Однако существует еще один международный язык, общедоступный и понятный, о котором до недавнего времени мало что знали - это язык жестов, мимики и телодвижения человека.

Психологами установлено, что в процессе общения людей от 60 до 80%% сообщения доносится за счет невербальных средств выражения, и только 20-40% информации передается с помощью вербальных.

Особенностью языка телодвижения является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять этому языку больше, чем обычному, вербальному способу общения. Язык телодвижения можно подделывать, но на очень короткое время, поскольку вскоре, организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Подделывать и подражать языку тела в течение долгого периода времени трудно, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми, и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску.

Жестов и телодвижений при общении употребляется большое количество. Обратим внимание лишь на те жесты и телодвижения, которые часто встречаются в повседневной жизни и, которые, может, станут полезными при обсуждении договоров или беседе с другими людьми.

Совокупность жестов

Как и в сельском хозяйстве, где невозможно выделить единственный влияющий фактор, так и в деле изучения языка телодвижений нельзя выделить один жест и рассматривать его изолировано от других жестов и обстоятельств. Например, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, выделение пота, неуверенность, забывчивость, произнесение неправды. В зависимости от других жестов, сопровождающих это почесывание, можно делать вывод и правильно интерпретировать. В языке, чтобы понять истинное значение слова, надо построить предложение. Так и в телодвижениях - необходимо увидеть всю совокупность жестов, чтобы понять их истинное значение.

Например, критическое оценочное отношение : подпирание щеки указательным пальцем, в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением критического отношения являются крепко скрещенные ноги, положение второй руки поперек тела, как бы защищая его, а голова и подбородок наклонены.

Если человек, после того как вы спросите его отношение к сказанному, начнет заверять в своем полном согласии, это означает что он лжет, или что его вербальное общение с вами неконгуэнтно его жестам. Что вы, например, скажете о политике, который, стоя на трибуне, скрепил на груди руки (защитная поза), опустил подбородок (критическая или враждебная поза) и говорит аудитории о том, как восприимчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи?

Контекст, в котором производится жест, имеет не меньшее значение, чем совокупность жестов. Если человек зимой сидит на остановке автобуса со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной головой, то, скорее всего, это означает что ему холодно. Однако если человек в точно таком же положении сидит за столом переговоров, то его жесты совершенно определенно следует толковать как имеющие негативное или оборонительное отношение к сложившейся ситуации.

Факторы, влияющие на интерпретацию жестов

Если у человека слабое рукопожатие, то часто это говорит о слабости его характера. Однако если у человека артрит, то слабым рукопожатием он предохраняет руку от боли. Также люди таких профессий, где требуются чуткие пальцы - художники, хирурги, музыканты - стараются избегать рукопожатия, а если их вынуждают - пользуются щадящим рукопожатием. Иногда люди, носящие неудобную или тесную одежду, скованы в своих движениях, что сказывается на выразительности их языка тела. Это редкие случаи, но их следует учитывать.

Как сказать неправду, не раскрыв себя

Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Когда мы говорим неправду, даже при осознанной попытке подавить всякие телодвижения, тело выдает множество микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и многое другое, что сигнализирует об обмане.

Для того чтобы не выдавать себя в момент произнесения неправды, нужно сделать так, чтобы не было обзора вашей позы. Когда у собеседника есть возможность вас полностью просматривать, если в комнате хорошее освещение не пытайтесь говорить неправду. И напротив, сидя за столом, когда тело частично скрыто, или разговаривая по телефону - скрыть неправду значительно легче.

Зоны и территории

Под территорией понимается пространство, которое человек считает своим, как будто это пространство является продолжением его физического тела. Подобно животным, человек обладает своей собственной территорией, воздушной оболочкой, окружающей его тело, причем ее размеры зависят от плотности населения людей в месте проживания этого человека.

Пространственная территория условно делится на 4 четкие зоны.

Интимная зона - 15-46 сантиметров. Это главная зона, и она охраняется человеком особо ревностно. В эту зону разрешается проникать только тем лицам, с кем находишься в тесном эмоциональном контакте. В этой зоне имеется еще подзона радиусом 15 сантиметров, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта.

Личная зона от 46 см до 1,2 м. Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на вечеринках, официальных приемах, вечерах, дружеских встречах.

Социальная зона от 1,2 до 3,6 метра. На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, посетителя или работника, занимающегося ремонтом в доме. От людей, которых мы не очень хорошо знаем.

Общественная зона (более 3,6 метра). Когда мы говорим с большой группой людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Практическое использование зонального пространства

Обычно интимная зона нарушается по двум причинам. Если "нарушитель" - наш близкий человек, или если "нарушитель" проявляет враждебные чувства. Человек достаточно терпимо относится к вторжению постороннего человека в личные или социальные зоны, в то время как вторжение в интимную зону вызывает "состояние боевой готовности". При этом сердце начинает биться быстрее, происходит выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам. Это означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обнимите человека, с которым только что познакомились, то это может вызвать у него отрицательную реакцию, даже если он продолжает улыбаться вам. Поэтому, если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя комфортно в вашем обществе - держите дистанцию. Так, например, если вы устроились на работу, то поначалу вам будет казаться, что коллеги относятся к вам прохладно, хотя на самом деле вас держат на дистанции социальной зоны. Однако через какое-то время, когда коллеги узнают вас лучше, вам будет позволено передвигаться в пределах личной зоны. Исключением из правил, требующего строгого соблюдения дистанционной зоны, являются случаи, когда пространственная зона человека, обусловлена его социальным положением. Например, управляющий компании и его подчиненный могут быт компаньонами по рыбной ловле, и, находясь на рыбалке, они пересекают и личную и интимную зоны друг друга. На работе же управляющий будет держать подчиненного на расстоянии социальной зоны, соблюдая неписаные правила социальной стратификации.

Сила ладони

Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы даются с ладонью на сердце, а присяга - поднятием открытой ладони.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с вами человек в данный момент - это понаблюдать за положением его ладоней. Например, когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони. При откровенном разговоре ладони полностью или частично открыты. Как и другие жесты языка телодвижений, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. Если человек пытается что-то скрыть, то во время объяснений он будет прятать руки в карманы или держать их скрещенными. Напрашивается вопрос - если держать ладони открытыми, то можно врать, и никто этого не заметит. Ответом служат другие жесты, которые становятся видны наблюдательному человеку. Было проведено интересное наблюдение, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней, можно заставить других людей меньше лгать.

Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. Рассмотрим пример, когда вы просите передвинуть коробку в другой угол комнаты. При этом мы будем использовать одни и те же слова, тон голоса и выражение лица.

Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не угрожающий жест, напоминающий жест просящего на улице. При этом жесте человек не чувствует никакого давления, и при условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны.

Когда ладонь опущена вниз, в вашем жесте немедленно появляется оттенок начальственности. При этом может возникнуть чувство враждебности у человека, к которому вы обращаетесь. Если этот жест обращен к вашему сослуживцу, то он может и не выполнить этой просьбы, как если бы он это сделал при поднятой ладони вверх.

При сжатой ладони в кулак с выставленным указательным пальцем, вы принуждаете человека к подчинению. Если у вас есть привычка указывать пальцем, постарайтесь заменить этот жест положением ладони вверх или вниз, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в общении с другими.

Что касается технической стороны исследования проблемы бодилэнгвиджа; то, пожалуй, наиболее влиятельной работой начала XX века была работа Чарльза Дарвина «Выражение эмоций у людей и у животных», опубликованная в 1872 году, Она стимулировала современные исследования в области «языка тела», а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня исследователями всего мира. С того времени учеными были обнаружены и зарегистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов.

Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вербальный) канал используется для передачи информации, в то время как невербальный канал применяется для «обсуждения» межличностных отношений, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. Например, женщина может послать мужчине убийственный взгляд, и она совершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта.

Многим людям трудно признать, что человек является все же биологическим существом. Homo sapiens является одним из видов большой, не покрытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биологическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, « язык тела» и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос.

Скачать: yaziktelodvijeniy2006.djvu

Аллан Пиз
Я3ЫК
ТЕЛОДВИЖЕНИЙ
КАК ЧИТАТЬ МЫСЛИ ОКРУЖАЮЩИХ ПО ИХ ЖЕСТАМ
Москва
2006
УДК 820(73) ББК 88.3 П 32
Allan PEASE BODY LANGUAGE How to read other"s thoughts by their gestures
Пиз Аллан
П 32 Язык телодвижений. - М.: Изд-во Эксмо, 2006. - 272 с. (Серия
"Психологический бестселлер").
ISBN 5-699-11507-2
Книга Аллана Пиза "Язык телодвижений" уже в тече -ние двух десятилетий
остается мировым бестселлером. Ее суммарный тираж уже составил 12
миллионов экземпляров, и она переведена на 26 языков.
Чувства и мысли человека легко можно разгадать по его позе, мимике и
жестам, и это значительно облегчает задачу выбора правильной линии
поведения при дружеском и деловом общении и принятии важных решений.
"Новый" язык откроет перед вами новые горизонты восприятия людей, поможет
почувствовать себя уверенно и непринужденно в любой незнакомой
обстановке, потому что вы всегда будете знать, что на самом деле думают и
чувствуют ваши собеседники. Изучайте язык телодвиже -ний, и вы непременно
добьетесь успеха во всем!
УДК 820(73) ББК 88.3
(c)АИап Pease, 1981, 1992, 1997 (c) Перевод Т. Новикова, 2000 (c) Издание на
русском языке, оформление. ISBN 5-699-11507-2 ООО "Издательство
"Эксмо", 2005
Оглавление
Вступление..................................7
ГЛАВА 1
ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, 10
ГЛАВА 2
ТЕРРИТОРИИ И ЗОНЫ 34
ГЛАВА 3
ЖЕСТЫ ЛАДОНЕЙ 52
ГЛАВА 4
ЖЕСТЫ РУК 73
ГЛАВА 5
РУКИ, ПОДНЕСЕННЫЕ К ЛИЦУ, ЧТО ЭТО
ЗНАЧИТ? 90
ГЛАВА б
РУКИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
РУКИ 113
ГЛАВА 7
НОГИ В КАЧЕСТВЕ БАРЬЕРА. СКРЕЩЕННЫЕ
НОГИ 127
ГЛАВА 8
ДРУГИЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЖЕСТЫ
И ДВИЖЕНИЯ. ВЕРХОМ НА СТУЛЕ 144
ГЛАВА 9
СИГНАЛЫ ГЛАЗ 1 64
ГЛАВА 10
ЖЕСТЫ И СИГНАЛЫ УХАЖИВАНИЯ 176
ГЛАВА 1 1
СИГАРЫ, СИГАРЕТЫ, ТРУБКИ И ОЧКИ 189
ГЛАВА 12
ЖЕСТЫ ТЕРРИТОРИАЛЬНОСТИ
И СОБСТВЕННОСТИ 198
ГЛАВА 1 3
КОПИРОВАНИЕ И ЗЕРКАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ. 205
ГЛАВА 14
НАКЛОН ТЕЛА И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС.........210
ГЛАВА 1 5
УКАЗАТЕЛИ 215
ГЛАВА 16
СТОЛЫ ИСПОСОБЫ РАЗМЕЩЕНИЯЗАНИМИ. РАСПОЛОЖЕНИЕ ЗА СТОЛОМ...............229
ГЛАВА 1 7
ПРОЯВЛЕНИЯ ВЛАСТИ 245
ГЛАВА 1 8
АТЕПЕРЬ ПОДВЕДЕМ ИТОГИ..................252
Вступление
Впервые услышав о "языке телодвижений" на семинаре в 1971 году, я был
настолько заинтригован, что мне захотелось узнать об этом больше. Лектор
рассказывал о некоторых исследованиях, проведенных профессором Рэем
Бердвистлом в университете Луисвилла. Эти исследования показали, что
большая часть человеческого общения происходит при помощи жестов, поз и
соблюдения расстояния между людьми. На долю слов остается совсем немного.
В то время я работал агентом по продажам и уже прослушал множество
курсов, посвященных технике общения и продаж, но ни на одном из этих
семинаров даже и не упоминали о невербальных способах личного общения.
Мои собственные исследования показывали, что язык тела несет в себе массу
информации. Однако библиотеки и университеты могли предложить очень
немного литературы, посвященной этой теме. К тому же все книги были
написаны людьми, не имеющими или имеющими очень незначительный опыт в
области общения с окружающими. Я не хочу сказать, что их работа была
бесполезной, просто большинство найденных мною книг оказались слишком
теоретическими и не имели практического применения. Мне как торговому
агенту нужно было совсем другое.
В своей книге я суммировал множество исследований видных ученых-
бихевиористов и скомбинировал их с данными, полученными
8
АЛЛАН ПИЗ
другими специалистами - социологами, антропологами, зоологами,
преподавателями, психиатрами, семейными консультантами, специалистами по
переговорам и продажам. В эту книгу я также включил множество
рекомендаций, почерпнутых из бесчисленных консультационных кассет и
фильмов, созданных мною и другими специалистами из Австралии и многих
стран мира, а также результаты консультаций, собеседований и подготовки
тысяч людей, проведенных мною за долгие годы. Этому я посвятил последние
пятнадцать лет.
Разумеется, мою книгу нельзя считать последним словом в области языка
тела. Не содержит она и какой-либо магической формулы, что обещают другие
книги, расставленные на полках книжных магазинов. Моей целью было помочь
читателю лучше понимать невербальные сигналы и намеки, а также показать,
как люди общаются друг с другом при помощи таких средств.
В своей книге я разделил и проанализировал каждый компонент язьжа тела,
поэтому некоторые жесты рассматриваются отдельно от других. В то же время
я старался избежать излишнего упрощения. Невербальное общение - это очень
сложный процесс, в котором участвуют люди, произносимые ими слова, тон
голоса и движения тела.
Среди вас наверняка есть те, кто в ужасе воздел руки к небу, восклицая,
что изучение языка тела - это всего лишь новая выдумка ученых, чтобы
манипулировать окружающими, вынюхивать их тайные мысли. Моя книга
призвана научить читателя эффективному общению с себе подобными. Прочитав
ее, вы сможете лучше понимать окружающих, а следовательно, и самого себя.
1 >

Текущая страница: 3 (всего у книги 25 страниц) [доступный отрывок для чтения: 17 страниц]

Можно ли имитировать сигналы языка телодвижений?

Нас часто спрашивают: «Можно ли имитировать сигналы языка телодвижений?» Мы можем уверенно ответить, что нет, поскольку при имитации возникнет несоответствие между жестами, микросигналами тела и произносимыми словами. Например, раскрытые ладони всегда ассоциируются с честностью, но когда имитатор демонстрирует вам свои ладони и широко улыбается, произнося заведомую ложь, его выдают микрожесты, контролировать которые он не в состоянии. У него сужаются зрачки, приподнимается одна бровь, искривляется уголок рта. Эти сигналы противоречат раскрытым ладоням и искренней улыбке. В результате собеседники, к которым обращаются такие люди, не верят услышанному. Особенно чувствительны в этом отношении женщины.

Имитировать сигналы языка телодвижений легче при общении с мужчинами, чем с женщинами, поскольку мужчины в целом хуже распознают их смысл.

История из жизни: Лживый соискатель

Мы беседовали с мужчиной, который объяснял, почему потерял работу. Он сказал нам, что на прежнем месте работы перед ним открывались неадекватные перспективы, что ему было трудно уйти, что он отлично ладил с коллегами. Моей коллеге, проводившей собеседование вместе со мной, показалось, что соискатель явно лжет. Она сказала, что «интуитивно чувствует», что этот мужчина явно не самого высокого мнения о своем бывшем начальнике, несмотря на все добрые слова в его адрес. Просматривая видеозапись собеседования в замедленном режиме, мы обратили внимание на то, что каждый раз при упоминании о бывшем начальнике соискатель на долю секунды морщил уголок рта. Такие противоречивые сигналы длились очень недолго, и неподготовленный наблюдатель их не заметил бы. Мы позвонили бывшему начальнику нашего соискателя, который рассказал нам, что этого человека уволили за распространение наркотиков среди сотрудников. Хотя соискатель всячески старался имитировать сигналы языка телодвижений, противоречивые микросигналы не укрылись от острого взгляда женщины – психолога.

Главное в этом процессе – отделить реальные жесты от имитации. Только так вам удастся отличить честного человека от обманщика или самозванца. Расширение зрачков, повышенную потливость и румянец на щеках сознательно имитировать нельзя, но научиться демонстрировать раскрытые ладони, подтверждающие вашу искренность, несложно.

Имитатор может успешно притворяться, но лишь очень недолго.

Однако бывают ситуации, в которых сигналы языка телодвижений имитируются сознательно ради получения определенных преимуществ. Рассмотрим для примера конкурсы «Мисс Мира» или «Мисс Вселенная». Каждая участница использует заранее разученные движения, которые помогают ей выглядеть искренней и доброжелательной. Чем успешнее конкурсантка пошлет подобные сигналы судьям, тем выше будут ее оценки. Но даже опытные участницы конкурсов красоты могут притворяться лишь очень недолго. Порой их тела посылают противоречивые сигналы, не зависящие от сознательных действий. Многие политики успешно имитируют сигналы языка телодвижений, чтобы убедить избирателей в искренности своих обещаний. И порой такая имитация увенчивается успехом – вспомните хотя бы Джона Ф. Кеннеди или Адольфа Гитлера. Про таких политиков говорят, что они обладают «харизмой».

Подводя итог, надо сказать, что имитировать язык телодвижений в течение длительного времени очень сложно. Однако, как мы убедимся позже, вполне возможно научиться использовать позитивные сигналы и избегать негативных, с тем чтобы производить желаемое впечатление. Благодаря этому навыку вам станет легче общаться с окружающими. Такую цель и ставили перед собой авторы.

Как стать специалистом в области языка телодвижений

Уделяйте хотя бы пятнадцать минут в день изучению языка телодвижений. Наблюдайте за другими людьми, анализируйте собственные жесты. Наблюдать можно в любом месте, где люди встречаются и общаются между собой. Идеальным местом для наблюдений может служить аэропорт, где можно увидеть практически все человеческие жесты. В аэропорту люди открыто выражают гнев, скорбь, счастье, нетерпение, радость и другие эмоции через язык телодвижений. Наблюдайте за людьми на деловых совещаниях и вечеринках. Научившись понимать сигналы языка телодвижений, вы сможете прийти на вечеринку, забиться в уголок и прекрасно провести время, просто наблюдая за другими гостями.

Современный человек гораздо хуже понимает сигналы языка телодвижений, чем его первобытные предки. Он слишком старается вникнуть в смысл слов.

Учиться языку телодвижений можно и с помощью телевидения.

Выключите звук и попробуйте догадаться о происходящем, просто наблюдая за картинкой. Каждые несколько минут включайте звук, чтобы проверить свои предположения. Полагаем, что очень скоро вы научитесь смотреть целые передачи без звука и прекрасно понимать содержание. Таким искусством в совершенстве владеют глухие.

Умение понимать сигналы языка телодвижений позволит вам сразу же распознать попытки манипуляции и доминирования, а также сделает более чутким к чувствам и эмоциям других людей.

Мы с вами становимся свидетелями расцвета новой науки – науки языка телодвижений. Кто-то любит наблюдать за птицами, их повадками и поведением. А вы будете получать такое же удовольствие от наблюдения за людьми. Вы начнете наблюдать за окружающими на пляжах, на экранах телевизоров, в офисах, аэропортах, магазинах. Наблюдая за другими людьми, вы лучше поймете самого себя и сможете изменить свои отношения с окружающими к лучшему.

В чем разница между наблюдателем и подсматривающим? В наличии блокнота и ручки.

Глава 2
Все в ваших ладонях

Использование ладоней и рукопожатий для установления контроля

В древности люди раскрывали ладони, чтобы показать, что в их руках нет оружия

В первый день на новом рабочем месте Адам хотел произвести на коллег хорошее впечатление. Когда ему представляли очередного сотрудника, он энергично жал ему руку и широко улыбался. Рост Адама 190 см. Это красивый, хорошо одетый мужчина, буквально излучающий успех. Еще в детстве отец научил его крепкому рукопожатию, и эту привычку Адам сохранил и во взрослой жизни. После его рукопожатия у двух сотрудниц под кольцами выступила кровь. Даже несколько мужчин почувствовали боль в ладонях. Некоторые мужчины стали соревноваться с Адамом по силе рукопожатия, что совершенно естественно. Женщины же были вынуждены страдать молча. Очень скоро сотрудницы стали избегать Адама, считая его грубияном. Нельзя сказать, чтобы это пошло ему на пользу, поскольку руководство фирмы по большей части состояло из женщин.

С руками и ладонями мы сталкиваемся в повседневной жизни и в речи практически постоянно. Все из рук валится, не кусай кормящую тебя руку, умыть руки…

Руки играли очень важную роль в эволюции человека. Мозг гораздо теснее связан с руками, чем с любыми другими частями тела. Очень немногие осознают поведение собственных рук или силу рукопожатия. И тем не менее именно эти жесты сразу же дают понять, идет ли речь о доминировании, покорности или силовой игре. На протяжении веков раскрытые ладони ассоциировались с честностью, правдой, верностью и покорностью. Когда человек клянется, то ладонь одной руки прикладывает к сердцу, а вторую поднимает вверх. Свидетели в суде кладут левую руку на Библию, а ладонь поднятой правой раскрывают в направлении присяжных. Для того, чтобы понять, честен ли с вами собеседник, последите за его ладонями. Собака в знак покорности и сдачи на милость победителю подставляет сопернику горло. Люди же совершенно аналогичным образом демонстрируют ладони, чтобы показать, что они не вооружены и не представляют никакой угрозы.

Покорная собака подставляет сопернику горло. Люди демонстрируют ладони.

Как распознать открытость и искренность

Желая продемонстрировать свою открытость и честность, люди часто раскрывают одну или обе ладони в направлении другого человека. Такой жест может сопровождаться словами: «Я этого не делал!», «Простите, что побеспокоил», «Я говорю чистую правду». Когда человек хочет быть искренним, он подсознательно раскрывает ладони перед собеседником. Подобно большинству сигналов языка телодвижений, такой жест является абсолютно бессознательным. Собеседник сразу же интуитивно чувствует, что ему говорят правду.

«Поверьте мне – я доктор!»

Когда дети обманывают или пытаются что-то скрыть, то часто прячут руки за спину. Точно так же и мужчина, который провел бурную ночь с друзьями, объясняясь с женой, предпочитает держать руки в карманах или скрещивает их на груди. Однако скрытые ладони сразу же дают женщине понять, что муж не открывает ей всей правды. Женщина, пытающаяся скрыть что-либо, постарается избегать неприятной темы и заведет совершенно беспредметный разговор, одновременно занимаясь разными другими делами.

Раскрытые ладони используются повсеместно.

Они сразу же демонстрируют открытость и честность

Продавцов часто учат смотреть на ладони покупателей, когда те объясняют, почему они отказываются от покупки. Истинные причины всегда высказываются с открытыми ладонями. Когда человек честно объясняет причину, он спокойно жестикулирует руками. Тот же, кто пытается скрыть свои истинные мотивы, может говорить практически то же самое, но ладони при этом постарается спрятать.

Когда лгут мужчины, их язык телодвижений абсолютно очевиден. Когда лгут женщины, они предпочитают выглядеть очень занятыми и деловитыми.

Руки в карманах – вот типичная уловка мужчин, не желающих принимать участие в разговоре. Ладони – это голосовые связки языка телодвижений. Они «говорят» больше, чем любая другая часть тела. Спрятанные ладони можно сравнить с закрытым ртом.

Руки в карманах: принц Уильям дает понять журналистам, что не расположен к разговору

Сознательное использование ладоней в целях обмана

Нас иногда спрашивают: «Если я солгу, но при этом буду держать ладони на виду, поверят ли мне?» Ответ на этот вопрос может быть утвердительным и в то же время отрицательным. Если вы будете говорить заведомую ложь и при этом демонстрировать раскрытые ладони, то покажетесь собеседнику неискренним, поскольку вас выдадут другие микрожесты , которые вступят в противоречие с раскрытыми ладонями и якобы честными словами. Мошенники и профессиональные лжецы тратят много усилий на то, чтобы невербальные сигналы их тел совпадали с вербальной ложью. Чем эффективнее мошенник использует язык телодвижений, тем лучше ему удается обман.

«Ты будешь любить меня, когда я стану старой и седой?» – спрашивает она, держа ладони на виду. «Я не только буду любить тебя, – отвечает он. – Я даже буду писать тебе».

Закон причины и следствия

Держа ладони на виду во время разговора, вы сможете внушить к себе доверие со стороны собеседника и покажетесь ему более искренним и открытым человеком. Интересно, что, когда подобный жест входит в привычку, склонность к обману ослабевает. Большинству людей физически трудно говорить неправду, когда их ладони видны собеседнику. В действие вступает закон причины и следствия. Если человек искренен, он держит ладони на виду. Когда ладони на виду, человеку очень трудно убедительно лгать. Это объясняется тесной взаимосвязью между жестами и эмоциями. Если, к примеру, вы ощущаете потребность защищаться, то, скорее всего, скрестите руки на груди. Но даже если вы просто скрестите руки на груди без всякой задней мысли, то почти сразу же почувствуете желание обороняться. Если вы разговариваете с собеседником, держа ладони на виду, то тем самым бессознательно вынуждаете его говорить правду. Другими словами, раскрытые ладони помогают предотвратить обман и подталкивают собеседника быть с вами искренним и открытым.

Сила ладони

Люди редко обращают внимание на положение ладони в момент указания направления, во время команды и при рукопожатии. Однако эти жесты являются одними из наиболее выразительных. Положение ладони в таких случаях может наделить человека силой и авторитетом.

Существует три основных командных жеста ладонью: ладонь вверх, ладонь вниз и ладонь со сжатыми пальцами. Различие между этими положениями легко увидеть на примере. Предположим, вы просите кого-нибудь поднять коробку и перенести ее на другое место. Вы произносите свою просьбу одинаковым тоном, используете одни и те же слова, не меняете выражения лица. Изменяется только положение вашей ладони.

Рука ладонью вверх – это жест покорности. Он не несет в себе угрозы, напоминает об униженной просьбе уличных попрошаек. С эволюционной точки зрения таким жестом вы показываете, что у вас нет оружия. Человек, к которому обращаются подобным образом, не чувствует давления и угрозы. Если вы хотите, чтобы кто-то побеседовал с вами, то можно использовать руку ладонью вверх, чтобы показать собеседнику, что вы ожидаете разговора и готовы слушать.

На протяжении веков рука, повернутая ладонью вверх, имела самые разные значения. Появлялись такие жесты, как рука, поднятая в воздух, или рука, прижатая к сердцу, и множество других.

Ладонь вверх = угрозы нет.

Когда же ладонь повернута вниз, вы сразу же подчеркиваете свой авторитет. Собеседник почувствует, что вы отдаете ему приказ перенести коробку. Подобное ощущение может вызвать антагонизм. Впрочем, это в большой степени зависит от ваших отношений с собеседником или вашего положения на служебной лестнице.

Повернув руку из положения ладонью вверх в положение ладонью вниз, вы можете полностью изменить отношение окружающих к себе.

Если вы обращаетесь к человеку, равному вам по статусу, то просьбе, высказанной при положении руки ладонью вниз, он может воспротивиться. Более охотно он откликнется на ваше предложение, если вы выскажете его, повернув руку ладонью вверх. При обращении же к подчиненному рука, повернутая ладонью вниз, будет выглядеть вполне уместно, поскольку ваше положение это позволяет.

В нацистском приветствии рука повернута ладонью вниз. Это символ тирании и власти Третьего рейха. Если бы Адольф Гитлер приветствовал толпу, подняв руку ладонью вверх, никто бы не воспринял его всерьез. Над ним просто посмеялись бы.

Адольф Гитлер использует один из наиболее мощных исторических сигналов – рука, повернутая ладонью вниз

Когда супруги идут рядом, доминирующий партнер, как правило, мужчина, идет чуть впереди. Его рука занимает верхнее положение, ладонь обращена вниз. Рука же женщины чаще всего бывает обращена вперед. Такое положение сразу же скажет внимательному наблюдателю, кто в этой семье главный.

Указательный жест со сжатыми пальцами – это обычный кулак. Указательный палец в таком жесте играет роль символической палки, которой говорящий принуждает собеседников к покорности. Подобный жест сразу же вызывает подсознательные негативные чувства, поскольку он предшествует удару. Большинство приматов рассматривает его как физическое нападение.

Указательный палец = «Делайте, что я вам сказал!»

Указательный жест со сжатыми пальцами – это один из самых неприятных сигналов в ходе разговора, в особенности если он используется для привлечения внимания к словам говорящего. В некоторых странах, например в Малайзии и на Филиппинах, указывать пальцем можно только на животных. Если вы укажете пальцем на человека, то нанесете ему смертельное оскорбление. Малайзийцы указывают на людей и показывают направление большим пальцем.

Небольшой эксперимент

Мы решили провести небольшой эксперимент. Восьми лекторам было предложено использовать три жеста рук во время десятиминутных выступлений перед различными аудиториями. Мы же позднее зафиксировали отношение слушателей к выступавшим. Мы обнаружили, что лекторы, которые преимущественно использовали жесты рук ладонью вверх, вызвали симпатию со стороны 84 % слушателей. Те же, кто поворачивал руку ладонью вниз, оказались симпатичны 52 % слушателей. Менее всего понравились те лекторы, которые использовали указательные жесты. Им симпатизировали всего 28 % слушателей. Некоторые даже покинули аудиторию во время выступления таких ораторов.

Указательный палец вызывает негативные чувства у большинства слушателей

Указательный палец не только вызывает наименьшее количество положительных эмоций. Люди гораздо хуже усваивают информацию, сопровождаемую подобным жестом. Если для вас такой жест является привычным, попробуйте заменить его поворотом ладони вверх или вниз, и вы сразу же заметите, что окружающие станут относиться к вашим словам более спокойно и позитивно. Если вы прижимаете пальцы руки к большому пальцу, словно в жесте «ОК», и сопровождаете таким жестом свое выступление, вас будут считать авторитетным, но не агрессивным. Мы обучили этому жесту ряд ораторов, политиков и бизнесменов, а затем оценили реакцию аудитории на их выступления. Ораторов, использовавших подобные жесты, слушатели назвали «мыслящими», «целеустремленными» и «сосредоточенными».

Соединяя пальцы в жесте «ОК», вы не запугиваете слушателей

Ораторов же, которые использовали указательные жесты, те же самые слушатели назвали «агрессивными», «высокомерными» и «грубыми». Неудивительно, что информация, содержащаяся в подобных выступлениях, практически ускользнула от аудитории. Когда оратор указывает пальцем прямо на слушателей, те сосредоточиваются на собственных негативных чувствах по отношению к нему, а не на том, о чем он говорит.

Анализ рукопожатия

Рукопожатие уходит своими корнями в глубокое прошлое. Когда первобытные люди встречались в мирной обстановке, они демонстрировали ладони друг другу, чтобы показать, что не прячут никакого оружия. Во времена Римской империи привычка прятать кинжал в рукаве стала столь распространенной, что римляне разработали пожатие запястья на уровне пояса, ставшее обычным приветствием.

Пожатие запястья на уровне пояса – демонстрация отсутствия спрятанного оружия. Это типично римское приветствие

В наши дни пожатие запястья трансформировалось в рукопожатие. Такой жест стал использоваться еще в XIX веке при заключении коммерческих сделок между людьми равного статуса. Широкое распространение он получил лишь в последнее столетие. Вплоть до недавнего времени пожимали друг другу руки только мужчины. В большинстве европейских стран и в Америке рукопожатие – это приветствие и прощание в любой служебной обстановке. Все шире стало использоваться рукопожатие на вечеринках и социальных мероприятиях. Сегодня вполне допустимо пожимать руку и женщинам.

Рукопожатие скрепляло коммерческие сделки между мужчинами.

Даже в таких странах, как Япония, где традиционным приветствием является поклон, или Таиланд, где поклон сопровождается почти что молитвенным складыванием рук, сегодня можно частенько столкнуться с обычным рукопожатием. В большинстве стран руку встряхивают пять – семь раз, но кое – где, например, в Германии, всего два – три раза, после чего руку удерживают в течение времени, эквивалентного двум встряхиваниям. Французы жмут руку чаще всех – при каждой встрече и при каждом расставании.

Кто должен подавать руку первым?

Хотя в современном обществе принято пожимать руку при первой встрече, в некоторых обстоятельствах инициировать рукопожатие не следует. Принимая во внимание, что рукопожатие – это знак доверия и радушия, вы должны сначала задать себе несколько вопросов. А рады ли мне? Рад ли этот человек встрече со мной или я вынуждаю его приветствовать меня? Продавцы отлично знают, что, пожимая руку покупателю и делая это без предупреждения и знакомства, они вызывают у человека негативную реакцию. Потенциальный покупатель может отказаться от покупки, если почувствует, что его принуждают к рукопожатию. В подобных обстоятельствах продавцу лучше подождать, пока покупатель сам не изъявит желания пожать ему руку. Если же такого желания у покупателя не возникнет, то более уместно будет ограничиться приветливым кивком. В некоторых странах не принято пожимать руку женщинам (в мусульманских странах, к примеру, подобный поступок считается оскорбительным; вполне достаточно легкого кивка). Однако в последнее время число женщин, готовых пожать руку при встрече или прощании, все больше растет. Крепкое рукопожатие сразу же демонстрирует открытость и производит хорошее впечатление.

Как проявляется стремление к контролю и доминированию

Принимая во внимание все то, что мы только что сказали о воздействии руки, повернутой ладонью вниз или вверх, давайте проанализируем рукопожатие.

Во времена Римской империи знатные римляне приветствовали друг друга чем-то вроде современного армреслинга в положении стоя. Если один из мужчин оказывался сильнее другого, его рука оказывалась сверху. Мы так и назовем это положение – рука сверху.

Предположим, что вы только что познакомились с человеком и приветствуете его рукопожатием. В это время вы можете почувствовать отношение собеседника к себе и сделать определенные выводы.

1. Доминирование: «Он пытается получить контроль надо мной. Мне следует быть осторожным».

2. Покорность: «Я могу контролировать этого человека. Он сделает то, что я захочу».

3. Равенство: «С таким человеком мне легко и свободно».

Такие сигналы посылаются и принимаются бессознательно, но сразу же оказывают влияние на исход встречи. В 70–е годы мы зафиксировали воздействие рукопожатия на отношения между людьми и стали преподавать соответствующие навыки на своих семинарах. Немного практики – и вы сможете кардинальным образом изменить отношение людей к себе.

Доминирование передается путем поворота вашей руки (см. рисунок полосатый рукав) таким образом, что ладонь во время рукопожатия оказывается повернутой вниз. Ладонь не обязательно должна быть повернутой строго вниз, но при этом ваша рука все равно оказывается сверху. Тем самым вы показываете собеседнику, что стремитесь получить контроль над ситуацией.

Установление контроля

Мы обследовали 350 успешных руководителей крупных предприятий (89 % из них были мужчины) и обнаружили, что практически все они первыми инициировали рукопожатие. 88 % мужчин и 31 % женщин располагали руку доминирующим образом. Власть и контроль имели меньшее значение для женщин, поэтому лишь каждая третья бизнес – леди располагала свою руку при рукопожатии сверху. Мы также обнаружили, что некоторые женщины намеренно пожимают руку мужчинам довольно робко, чтобы имитировать некое подобие покорности. Тем самым они подчеркивали свою женственность и давали понять, что стремление к доминированию им чуждо. Однако в деловой обстановке подобный подход может обернуться для женщины настоящей катастрофой, потому что мужчины – партнеры станут обращать внимание на ее женские прелести и не будут воспринимать ее серьезно. К чрезмерно женственным дамам на деловых совещаниях не относятся серьезно ни мужчины, ни другие женщины. И это научно подтвержденный факт, хотя звучат наши слова и не слишком политкорректно. Мы вовсе не хотим сказать, что деловая женщина должна быть мужеподобной. Просто ей не стоит посылать чисто женских сигналов. Не надевайте короткие юбки и туфли на высоких каблуках, избегайте робких рукопожатий. Только так вы сможете добиться настоящего равенства.

Женщины, посылающие чрезмерно женственные сигналы в деловой обстановке, теряют авторитет.

В 2001 году Уильям Чаплин из университета Алабамы провел исследование рукопожатий и обнаружил, что экстраверты пожимают руку крепко и властно, тогда как робкие, невротичные люди никогда этого не делают. Чаплин также обнаружил, что женщины, открытые новым идеям, пожимают руку весьма энергично. Мужчины могут крепко пожимать руку в любых обстоятельствах. Таким образом, женщинам, стремящимся занять достойное положение в мире бизнеса, имеет смысл научиться крепкому рукопожатию.