Техники используемые консультантом в процессе психологического консультирования. Психологические манипуляции. Институт педагогики и социальной работы

Техники психологического консультирования это специальные приемы речевой коммуникации для оказания человеку нужной психологической помощи и проведения консультаций

Современные представления о целях консультирования

Гештальттерапия - один из популярнейших подходов психотерапии в мире. Она широко используется в психологическом консультировании.
Что такое гештальт? Этот термин немецкого происхождения, переводится как "форма". Следовательно, гештальттерапия - это теория формы.
Это направление зародилась в 40-50-е гг. ХХ столетия. Благодаря гению Ф. Перлза и его коллег (JIapы Перлз, Поля Гудмана) были синтезированы многочисленные направления европейских, американских и восточных философий, терапий. Плодом этого синтеза стала гештальттерапия, нечто новое, совершенно оригинальное, построенное на традиционном. Т. е. образовался новый гештальт, в котором "целое есть нечто иное, чем сумма частей". Гештальт располагается на пересечении психоанализа, психотелесных видов терапии, психодрамы, экзистенциальных подходов и восточной философии.
Гештальт помогает узнать себя, принять себя таким, какой ты есть, и изменить себя, ориентируясь на эталон (социальный или индивидуальный, внутренний или внешний).
Перлз называет пять способов убить в себе личность, индивидуальность. Это интроекция, проекция, дефлексия, рефлексия, конфлуенция. Попытаемся разобраться, что все эти слова обозначают.
Интроекция. Интроект - чужой опыт, тот, что усваивается человеком в детстве без критических замечаний. Человек усваивает чувства, опыт, взгляды, нормы других людей, которые вступают в противоречие с его собственным опытом. Со временем интроекты и свои убеждения сложно разделить.
Проекция. При проекции человек не признает в себе те качества, которые не укладываются в его "Я-концепцию", но видит эти качества в других.
Дефлексия. Человек, для которого она характерна, избегает неформальных контактов, минимальных проблем. Дефлексия выражается в ритуальности, болтливости, условности поведения.
Рефлексия. Она наблюдается, когда потребность личности блокируется социальной средой, в этом случае неизрасходованная на реализацию потребностей энергия направляется на себя. Неудовлетворенные потребности - это незавершенные гештальты. Худшим вариантом незавершенного гештальта является обида, которая мешает полноценному общению. Поэтому завершить незавершенное, освободиться от невыплеснутых эмоций - существенный момент в гештальткоррекции.
Конфлуенция - слияние человека с его средой, ситуация, когда свои мысли, желания не отличаются от чужих.
В результате этих способов обезличивания человек отказывается от своего подлинного "Я".
С помощью гештальткорреции можно открыть истинное "Я" клиента. Это долгий и болезненный процесс, включающий несколько уровней. В результате совместной работы психолога и клиента, последний сможет сбросить все фальшивое, привнесенное и начать жить и действовать от своего "Я". Психолог в процессе гештальттерапии - это помощник, соавтор, который пытается облегчить выражение чувств клиента и активизировать его резервы для личностного роста.
Чтобы дать самое беглое представление о гештальттерапии, следует перечислить техники, наиболее распространенные и чаще всего используемые в гештальттерапии. Они именуются играми и экспериментами.
1. Техника усиления. Одна из задач гештальттерапии - понять и осознать свое "Я". Техника усиления помогает выполнить это путем проецирования на внешнюю сторону того, что проигрывается внутри. Для этого можно использовать игру "Преувеличение". Клиенту предлагается усилить какие-либо телесные, вокальные движения (громче и громче произносить фразу, усилить жест), чтобы яснее осознать смысл и причину подобных действий.
2. Монодрама. Это вариант психодрамы, в которой диалог ведется между фрагментами одной личности, значимыми для клиента. Например, между его активным и пассивным началом. Происходит это так: на "горячий стул" сажают воображаемого собеседника. Клиент поочередно меняет стулья, отождествляя себя то с одной, то с другой позицией.
Еще одним широко распространенным приемом в рамках монодрамы является использование двух игровых позиций: "Большой пес" и "Щенoк". Большой пес олицетворяет обязанности, требования, оценки. Щенок - уловки, отговорки, уклонение от обязанностей. Включаясь в такую игру, клиент начинает осознавать бессмысленность манипуляций над своей личностью, учится продуктивно управлять самим собой.
3. Гештальтистская драматизация. Она помогает освободиться от чувства обиды, вины, т. е. завершить незавершенный гештальт. Для этого клиенту предлагают с помощью "горячего стула" высказать свои чувства воображаемому обидчику или обиженному.
4. Интегрирующее осознание. Состоит оно в том, чтобы быть чрезвычайно внимательным к постоянным изменениям своих чувств, эмоций, переживаний, физических ощущений. Психологу надо быть вдвойне внимательным, так как он должен осознавать и замечать свои изменения и одновременно изменения, происходящие с клиентом.
5. Прямое обращение. В гештальттерапии речь адресуют только тому, о ком говорят. Так, например, претензии умершему выговаривают, представляя его на стуле напротив.
Перечислены далеко не все техники гештальттерапии. Их огромное количество, но все они направлены на психологическую поддержку личности, освобождение человека от психологических проблем, на личностный рост.

Нейролингвистическое программирование
(НЛП)

Суть метода отражена в названии. "Нейро" - отражает тот факт, что все психологические процессы связаны с нервной системой, "лингвистическое" - демонстрирует важность речи в обработке и классификации нашего опыта. "Программирование" указывает на взаимосвязь психических и лингвистических составляющих нашего опыта.
Возникло НЛП в 70-е гг. ХХ столетия в США. Основатели этого направления практической психологии Джон Гриндер, Ричард Бэндлер, Лэсли Камерон-Бэндлер. Они решили проанализировать жизнь и деятельность величайших психотерапевтов их времени (Перлза, Сатира, Эриксона). При этом внимание акцентировали не на их учениях, а на их действиях, задавая вопрос: "Как гениальные люди мыслят?" Т. е. НЛПисты исследовали структуру успеха. Эти соображения легли в основу философии НЛП. НЛП - это и наука, и искусство. В качестве науки НЛП предлагает системный подход к любой ситуации, а помогут в этом базовые идеи, которые лежат в основе разумного жизненного уклада:
1. Карта - это не территория. Под картой отдельно взятого человека понимают его личные представления об окружающем мире, событиях. Для карты мы отбираем ту информацию, которая важна для нас. Карта - это не территория, но она помогает эффективно взаимодействовать с внешним миром. Общаясь с людьми, необходимо помнить, что у каждого своя карта, свои предпочтения и представления о мире. И все-таки любая, даже самая точная карта - это не территория.
2. Сознание и тело - части единой системы. Изменения в сознании влекут изменения в теле. И наоборот, есть целые психотерапевтические направления, которые через работу с телом лечат душу.
3. Весь наш жизненный опыт закодирован в нервной системе. Мы помним все события, которые с нами происходили, все чувства, вызванные этими событиями, все, что мы видели или слышали. Все это записано в нашей нервной системе и составляет наш жизненный опыт.
4. Субъективный опыт можно разделить на образы, звуки, ощущения, вкус и запах. Эта идея поясняет нам, каким образом закодирован наш жизненный опыт.
5. Смысл коммуникации в полученной от собеседника реакции. Так, мы общаемся, чтобы получить какую-то реакцию: информацию, необходимую нам, эмоциональное сообщение или сигнал о получении сведений от нас.
6. Не бывает поражений - бывает только обратная связь. "Вся наша жизнь - игра". А люди ищут в играх победителей и побежденных. Даже если они, играя, получили удовольствие, а победил кто-то другой, они страдают. Между тем, каждая новая игра дает нам огромное количество полезной информации, знаний - это обратная связь. Поэтому мы не проигрываем, а получаем возможность набраться опыта и знаний.
7. В основе любого поведения лежит позитивное намерение, оно связано с первоначальным окружением. Эта мысль очень эффективна при разрешении конфликта. Есть поведение, а есть намерение. Так вот, намерения всегда позитивны, потому что сами для себя мы плохого не выберем. Себе человек плохого не пожелает, разве что исключительно с позитивными намерениями.
8. Любое поведение - выбор наилучшего варианта из тех, что имеются в данный момент. Все, что мы делаем - результат нашего выбора, а для себя мы плохого не выберем.

9. Каждый располагает всеми необходимыми ему ресурсами. Ресурсы имеют особенность: они работают тогда, когда их замечают и начинают ими пользоваться. В противном случае - лежат себе. Зато если заняться поиском, их можно найти видимо-невидимо.
10. Вселенная - дружественная среда, изобилующая ресурсами. Каждое событие, которое происходит с нами - подарок Вселенной. Кто-то с благодарностью принимает этот подарок и пользуется ресурсами, а кто-то называет это ударами судьбы и оплакивает их.
Исповедуя такую жизненную философию, легко стать успешным человеком, если научиться правильно ставить цели и вырабатывать стратегию достижения этой цели. В этом поможет НЛП.
С помощью методик НЛП также можно:

оценить деятельность человека и произвести в нем глубокие и устойчивые изменения;

за довольно короткий отрезок времени помочь людям преодолеть психологические проблемы;

устранить нежелательные привычки;

помочь людям наладить общение и взаимопонимание.

Для осуществления этого очень важно понимать партнера и говорить с ним на одном языке, для этого в рамках НЛП разработаны положения о ведущей модальности каждого человека (аудиальной, визуальной и кинестетической). Определяют ее по движению глаз, жестикуляции и голосу, об этом уже было написано в главе "Создание доверительных отношений между психологом и клиентом".

Техники НЛП
1. НЛП поможет не только понимать самому и быть понятым, но и целенаправленно корректировать, изменять собеседника. Для этого используют прием якорения. Его основная предпосылка состоит в том, что люди располагают всеми ресурсами, чтобы совершить в себе необходимые изменения. Роль психолога - помощь в получении доступа к этим ресурсам.
Ресурсы лежат в личной истории каждого - это переживания. Возможность доступа к этим ресурсам тогда, когда это необходимо, называется якорением.
Якорь - это условный стимул. Для установления якоря необходимо попросить собеседника вспомнить ситуацию, в которой он испытывал требуемое переживание. Наблюдая момент полного выражения этого чувства (например, при воспоминании испуга губы станут тоньше, цвет лица бледнее, дыхание - поверхностным; при воспоминании страсти губы станут полнее, цвет лица - ярче, дыхание глубже), введите стимул, с которым это чувство может быть ассоциировано. В качестве стимула можно использовать щелчок пальцами, прикосновение. Если удалось заякорить это чувство, то при повторении стимула возникнет связанное с ним состояние. Психологу необходимо позаботиться, чтобы стимул был воспроизведен в точности - для того, чтобы вызвать нужное внутреннее состояние.
2. Ассоциации и диссоциации. Ассоциация - это процесс соединения, объединения. Диссоциация - ситуация разделенности, разрозненности. Рассмотрим методику применения данной техники. Существуют довольно сильные переживания, которым тяжело противопоставить настолько же сильные позитивные чувства. В таких случаях техника якорения не работает. Нужно найти способ убрать интенсивность переживания. Это произойдет, если клиенту отделиться, диссоциироваться от чувств, связанных с психической травмой. Для этого ему надо постараться вспомнить травмирующую ситуацию, но наблюдать за собой как бы со стороны. Лишившись эмоциональной подпитки, исчезает боль, страх, досада. А ассоциироваться необходимо с приятными воспоминаниями.
3. Рефрейминг. Изменить неблагоприятную для клиента ситуацию невозможно, но можно изменить отношение к ней. В этом поможет техника рефреймингов. Она заключается в переименовании проблемы, для чего достаточно просто сместить внимание на другие стороны проблемы и дать клиенту новый взгляд на ситуацию. Так, " проблему" можно переименовать в "задачу", и она уже не нависает: к проблеме относятся куда более серьезно, чем к задаче, которую можно решать сейчас, можно позже, а можно и вообще не решать. А тот, кто имеет излишний вес, например, вовсе не толстяк, а солидный, значительный здоровяк. 3адача рефрейминга - показать другую сторону того же события.
Ознакомление с практикой НЛП убеждает, что данное направление практической психологии - довольно оригинальный способ изучения человека и управления им. НЛП на сегодняшний момент - одно из наиболее эффективных направлений в практической психологии.

Перейдем от общего к частному, от направлений, техник практической психологии к использованию их. Руководствуясь в своей работе многочисленными приемами, методиками, техниками психологи-консультанты воздействуют на клиента. Но эффективность этого воздействия определяется не столько избранным методом, сколько опытом психолога и особенностями его личности.
Как уже говорилось ранее, практический психолог работает с индивидуумом и группой (семейной и производственной). Начнем с индивидуального консультирования.

Под техникой психологического консультирования понимаются специальные приемы, которые психолог-консультант, действуя в рамках тех или иных процедур консультирования, использует для выполнения этих процедур на каждом из этапов психологического консультирования. Поскольку данные этапы и процедуры мы уже

рассматривали в предыдущей главе, можно непосредственно приступить к подробному описанию связанной с ними техники психологического консультирования.

Эта техника может быть универсальной, одинаково успешно применимой на каждом этапе психологического консультирования, и специфической, более подходящей для того или иного, частного этапа психологического консультирования.

Технику психологического консультирования мы будем рассматривать поэтапно в связи с различными процедурами консультирования, особо не выделяя приемы консультирования, носящие универсальный характер.

Встреча клиента в психологической консультации

В рамках общей процедуры встречи клиента (первый этап психологического консультирования) психологу-консультанту рекомендуется применять следующий технический прием: выбирать место своего расположения при встрече клиента таким образом, чтобы в момент встречи оказаться лицом к лицу с клиентом и проводить его на место.

Здесь может встретиться ряд частных ситуаций, в которых требуется вести себя иначе. Рассмотрим эти ситуации подробнее.

Если, войдя в помещение психологической консультации, клиент там никого не встретит, то он, наверное, растеряется, и это определенно скажется на его дальнейшем поведении во время консультации. Если клиент войдет в помещение и увидит людей, которые не обратят на него никакого внимания, то клиент может не только растеряться, но и обидеться, особенно если впоследствии выяснится, что среди них были психолог-консультант или его помощник.

Возникновение неожиданных препятствий на пути продвижения клиента к своему месту также может изменить не в лучшую сторону его психологический настрой.

Допускается, однако, чтобы клиент сам приходил на место проведения консультации, но в этом случае должна быть обеспечена полная гарантия того, что при поиске своего места в консультации у клиента не возникнут проблемы.

Если клиент уже вошел в помещение, где будет проходить консультация, а те люди, кто в это время находится в помещении, встречают его сидя, особенно если это делают психолог-консультант или его помощник, то клиент почти наверняка воспримет это как проявление невнимания и личного неуважения к нему. Установить нормальный психологический контакт с таким клиентом будет нелегко.

Данная рекомендация касается не только психолога-консультанта и его помощника, но и других людей, которые в это время могут оказаться в помещении психологической консультации. Если, например, консультант и его помощник встанут при входе клиента в помещение, а другие люди будут продолжать сидеть, то у клиента также могут возникнуть не очень приятные эмоции. Дело в том, что при других стоящих людях могут, по существующим правилам этикета, сидеть или люди старшего возраста, или те, кто занимает более высокое служебное положение. И то и другое для проведения психологической консультации не очень хорошо, так как по существующему положению вещей наиболее авторитетным лицом в психологической консультации для клиента должен быть консультант-психолог, а не какой-либо другой человек.

Психологу-консультанту или его помощнику желательно, указав клиенту место, где он будет сидеть во время проведения консультации, пропустить его вперед и дать возможность первому занять свое место. Это рекомендуется делать потому, что данное действие может предупредить возникновение у клиента чувства растерянности и психологически определить для него ситуацию, не ставя его в неловкое положение, предоставив ему возможность вести себя раскованно и вполне самостоятельно. Кроме того, уже в этот момент, наблюдая за тем, как клиент идет к своему месту, как он садится и какую при этом занимает позу, психолог-консультант может сделать о нем немало полезных выводов для дальнейшего успешного проведения консультации.

Если психолог-консультант сядет на свое место первым, то клиент это может воспринять как демонстрацию консультантом своего превосходства перед ним, что совершенно нежелательно для нормального проведения психологического консультирования. Особенно неблагоприятно такое действие психолога-консультанта может повлиять на проведение психологической консультации в том случае, если клиент окажется сам авторитетным и достаточно самолюбивым человеком, с повышенным чувством собственного достоинства. В любом случае психолог-консультант должен занимать свое место в психологической консультации или после клиента, или одновременно с ним.

Никаких специальных разговоров с клиентом не рекомендуется начинать до тех пор, пока клиент не займет свое место и не расположится на нем достаточно удобно. Во-первых, вести с человеком разговор на ходу, особенно тогда, когда он идет на свое место и садится, невежливо. Во-вторых, человек, идущий, ищущий свое место и занимающий его, в момент совершения подобных действий сосредоточивает свое внимание в основном на том, что он делает, и поэтому будет не очень внимательно слушать то, что ему говорит психолог-консультант. В-третьих, любой человек, который только что пришел в психологическую консультацию, вначале будет не вполне готов к серьезному и содержательному разговору с психологом-консультантом по поводу своей проблемы. Клиент или будет волноваться, или еще некоторое время находиться во власти переживаний и мыслей, связанных со своими предыдущими делами. В любом случае клиенту необходимо время для того, чтобы успокоиться и психологически настроиться на серьезный разговор с консультантом.

В момент появления клиента в помещении психологической консультации там должно быть тихо, и желательно, чтобы никто, кроме психолога-консультанта и, возможно, его помощника, в помещении не находился.

Если клиент войдет в неубранное помещение психологической консультации, то это почти наверняка сразу же вызовет у него отрицательную эмоциональную реакцию. Бесполезно и бессмысленно проводить психологическое консультирование там, где царят хаос и беспорядок. Каким бы опытным специалистом ни был психолог-консультант, он вряд ли добьется высокого результата в психологическом консультировании, проводимом в подобных, неблагоприятных условиях, так как во время консультации его настроение под воздействием некомфортной обстановки постоянно будет плохим.

Если в помещении, где проводится психологическая консультация, будет находиться немало посторонних, непонятно для чего здесь расположенных вещей, то это может вызвать недоумение и состояние повышенного беспокойства у клиента, особенно если он обнаружит, что некоторые из этих вещей могут нести для него потенциальную угрозу (например, магнитофон, видеокамера, микрофон и др.). В этом случае вряд ли можно будет рассчитывать на проявление открытости и откровенности со стороны клиента, особенно на стадии проведения исповеди.

Несколько слов о подобающей одежде психолога-консультанта. Желательно, чтобы он был одет неброско, но со вкусом, не празднично, но и не слишком буднично. Психологу-консультанту не рекомендуется использовать спецодежду, например халат врача, так как это может вызвать тревожность у клиента и ненужные для психологической консультации ассоциации с медицинским учреждением.

Если клиент физически и психологически вполне здоровый человек, то он может просто обидеться на то, что его встречают и к нему относятся как к больному. Если же он на самом деле больной человек, но ошибочно обратился не к врачу, а в психологическую консультацию (например, в силу того, что ему в медицинских учреждениях не смогли оказать помощь, на которую он рассчитывал), то встреча человека в халате вновь вызовет у него те неприятные воспоминания, которые связаны с его неудачным прошлым опытом. Вследствие этого у него может возникнуть недоверие к специалисту-психологу и неверие в то, что он сможет ему - клиенту - реально помочь.

Слишком яркая одежда психолога-консультанта говорит о его экстравагантности и нередко - о наличии у него самого проблем психологического характера. Это также может быть неблагоприятно воспринято клиентом и породить у него недоверие к психологу-консультанту.

С другой стороны, слишком праздничная одежда психолога-консультанта может выглядеть контрастно по сравнению с будничной одеждой клиента, и он в этом случае также будет чувствовать себя неловко. К примеру, у клиента может возникнуть ощущение, что у психолога-консультанта в это время происходит какое-то важное событие, праздник и ему не до проблем, волнующих клиента. Это, естественно, не настроит клиента на доверительное отношение к консультанту и на обстоятельное обсуждение с ним того, что волнует клиента. Наконец, слишком простая, небрежная, почти домашняя одежда психолога-консультанта может навести клиента на мысль о том, что консультант просто лично не уважает его.

Начало беседы с клиентом

Техника, относящаяся к началу беседы с клиентом, включает в себя приемы, которые может использовать психолог-консультант, лично знакомясь с клиентом и приступая к детальному выяснению его проблемы.

Встретившись лицом к лицу с клиентом после того, как он занял свое место и удобно расположился, психолог-консультант, с внимательным и доброжелательным выражением лица (возможно, улыбнувшись клиенту), может обратиться к нему с такими, например, словами:

«Я рад видеть вас здесь. Хорошо, что вы обратились к нам. Я надеюсь, что наш разговор, наша совместная работа будет приятным и полезным делом как для вас, так и для меня. Прежде всего давайте познакомимся поближе...»

После этого психолог-консультант обычно делает паузу в беседе с клиентом, необходимую для того, чтобы предоставить клиенту возможность собраться с мыслями и обстоятельно ответить на поставленные перед ним вопросы.

Если пауза затягивается и клиент затрудняется ответить на заданные ему вопросы, волнуется или, начав разговор, вдруг прерывает его, то психологу-консультанту не рекомендуется сразу же вмешиваться в сложившуюся ситуацию. Консультанту в этом случае лучше терпеливо и доброжелательно ждать, пока клиент сам не продолжит разговор.

Если же пауза затягивается слишком надолго и становится ясно, что клиент попал в затруднительное положение, не знает, что говорить дальше, то психологу-консультанту рекомендуется самому обратиться к клиенту, воспользовавшись, например, репликами следующего типа:

«Я вас внимательно слушаю, продолжайте, пожалуйста». «Для нашей с вами плодотворной работы мне лично очень интересно все то, о чем вы говорили, продолжайте, пожалуйста».

Если и после этого клиент будет молчать, то психолог-консультант может его спросить: «Объясните, пожалуйста, почему вы молчите? Может быть, что-то мешает вам говорить? Давайте обсудим это, и я постараюсь вам помочь».

В том случае, если клиент сам после этого продолжит разговор, психолог-консультант со своей стороны должен будет вновь взять на себя роль терпеливого, внимательного и доброжелательного слушателя и слушать клиента, не перебивая его. Если клиент все же будет молчать, испытывая явные затруднения в разговоре, волноваться, делать слишком большие, неоправданные паузы, не знать, что говорить дальше, то психологу-консультанту рекомендуется, ориентируясь на содержание тех вопросов, которые он уже поставил перед клиентом, или на содержание тех ответов, которые он уже получил от клиента на ранее поставленные вопросы, продолжать задавать клиенту наводящие вопросы - преимущественно такие, на которые клиент мог бы легко и свободно отвечать. При достаточном умении и опыте психолога-консультанта через систему наводящих, дополнительных вопросов он сможет довольно быстро «разговорить» клиента, сняв у него психологический барьер, и получить от него необходимую информацию.

В случае серьезных затруднений клиента при ответе на вопросы психолога-консультанта рекомендуется воспользоваться следующими приемами, которые помогут снять у клиента излишнюю психологическую напряженность, сделать его более открытым:

1. Незаметно удалить из помещения, где проводится психологическая консультация, всех посторонних лиц, например, секретаря, лаборанта или помощника психолога-консультанта, оставшись наедине с клиентом. Это всегда можно сделать под каким-либо благовидным предлогом.

2. Можно поступить и наоборот: ввести в помещение консультации кого-либо из достаточно близких к клиенту людей, кто может его успокоить и облегчить разговор с психологом-консультантом. Данного человека (или данных людей, если их несколько) можно разместить рядом с клиентом или же между ним и психологом-консультантом.

3. Очень важно, чтобы, приступая к разговору с клиентом, психолог-консультант сам мог легко и свободно общаться с ним, не испытывая затруднений. В противном случае его собственное волнение, напряженность и неуверенность передадутся клиенту.

4. Поскольку в реальной жизни практически у всех людей, в том числе и у достаточно опытных консультантов-психологов, встречаются трудности в общении с людьми, начинающему психологу-консультанту рекомендуется самому пройти тренинг общения и по мере возможности избавиться или свести к минимуму подобные проблемы у самого себя. Полезно бывает перед началом встречи с клиентом прорепетировать предстоящий с ним разговор, особенно его начало.

5. Для совершенствования собственных коммуникативных умений и навыков психологу-консультанту рекомендуется освоить следующие краткие формы речевого этикета, которые при встрече с клиентами в психологической консультации могут оказаться ему полезными.

На взгляд человека непосвященного, консультативная беседа мало отличается от обычного разговора двух людей о жизни, семье, работе. Однако содержательная ткань беседы в рамках психологического консультирования соткана из определенных приемов и техник.
Начинается психологическое консультирование с диагностической беседы, в ходе которой практический психолог диагностирует не только затруднения обратившегося, но и его индивидуальные особенности (психическое состояние, свойства личности, психические процессы). Консультирование можно начинать с рассказа клиента на любую тему, обращая внимание на содержание рассказа, манеру изложения, расставленные акценты, настроение. Если у консультируемого нет конкретно сформулированных затруднений, а обнаруживается неудовлетворенность настроением, необходимо в беседе затронуть темы семьи, работы, друзей, любовную сферу. По поведению и отношению к этим вопросам можно установить сферу затруднений. Помочь клиенту начать рассказ о себе можно репликами: "Слушаю вас внимательно", "Расскажите, что вас привело к нам...."

Иногда наблюдается сопротивление консультированию. Тогда клиенту объясняют, что такое психологическое консультирование, на что он может рассчитывать, обращаясь за помощью. А в случае его скептических вопросов типа: "А вы уверены, что сможете помочь?" - лучше не вступать в прения, не гарантировать 100%-ный результат, а ограничиться предложением: "Давайте попробуем".
По мнению В. В. Столина (1989), спонтанно высказанные жалобы клиента делятся на:
- субъективные (на кого жалуется),
- объективные (на что жалуется).
Субъективных жалоб пять. Это жалобы на ребенка (поведение, развитие, здоровье), на семью (все в целом плохо), на супруга, на самого себя (характер, способности), на третьих лиц.
Виды объективных жалоб: на психосоматическое здоровье (страхи, фобии), на ролевое поведение, на психологическую ситуацию (трудности в общении), на объективные обстоятельства (трудности с жильем, работой).
В процессе диагностической беседы можно использовать методику Розенцвейга, цветовой тест Люшера. Введение в беседу любого тестового материала увеличивает доверие к психологу, стимулирует предметность собеседования.
Итак, проблема определена, необходимо перебрать варианты решения проблемной ситуации. В ходе перебора гипотез происходит их оценка, сравнение альтернативных решений. Обсуждая их с клиентом, психолог должен помнить, что приемлемое для него лично решение не обязательно является таковым для клиента (Г. С. Абрамова, 1995).

3ачастую объективные, на первый взгляд, проблемы являются прямым следствием особенностей характера клиента, поэтому одним из этапов индивидуального консультирования будет коррекционный этап. Его цель - создание нового взгляда на себя, окружающий мир, гармонизация личности.
3аканчивается консультация подведением итогов, оценкой эффективности работы психолога. Чтобы сделать это, конкретных стандартных форм не существует. Наверное, психологу целесообразно кратко повторить, к какому именно решению пришел клиент с помощью психолога. Иногда стоит сказать несколько поддерживающих, ободряющих фраз: "Я уверен, что вы с этим справитесь" - и т. д.
Работая с каждым клиентом, практический психолог создает программу, в которой он расписывает этапы консультирования, цели и задачи каждого этапа, стратегию и тактику, методику работы, необходимые материалы, требования, предъявляемые к участникам программы. Психолог определяет частоту необходимых встреч (ежедневно, 1-2 раза в неделю). На завершающей психологической консультации, прощаясь с клиентом, если есть такая возможность, можно подарить ему видеокассету с записью консультирования. После завершения работы с клиентом желательно осуществлять контроль и наблюдение за клиентом в течение 1-2 месяцев.
Частыми мотивами обращения за психологической консультацией являются: трудности в общении, стресс при потере и поиске работы, фобии, депрессивные, кризисные состояния, семейные проблемы, конфликты на производстве.
При работе с этими проблемами используют самые разнообразные направления и методики, но такие направления в психокоррекционной и психотерапевтической практике, как психоанализ, трансактный анализ, логотерапия, гештальттерапия, НЛП являются приоритетными.

Наиболее эффективные направления практической психологии, используемые в процессе психологического консультирования.

Классический психоанализ

Его основоположником является 3. Фрейд. Центральное понятие классического психоанализа - понятие конфликта. Именно конфликт является причиной всех нарушений в поведении человека и его эмоциональной жизни.
Главной задачей психоанализа является помощь в осознании конфликтной ситуации, при которой бессознательные влечения не признаются сознанием.
З. Фрейд анализирует структуру личности и выделяет в ней три компонента: "Я", "Сверх Я" и "Оно".
"Я" - контролирует поведение, осуществляет анализ окружающей ситуации, вырабатывает план поведения, ориентируясь на окружающую среду.
"Сверх Я" - осуществляет оценку действий и намерений человека с учетом социальных норм, ценностей. Шкала ценностей программируется родителями.
"Оно" - вместилище инстинктов, управляемое принципом удовольствия. Это неосознаваемая часть личности. Именно она является источником влечения и действий.
Конфликт возникает между "Я", "Оно", с одной стороны, и "Сверх Я", с другой. У "Я" существуют механизмы защиты: рационализация, отрицание, проекция, сублимация, ритуал, вытеснение и т. д. Используя технику психоанализа при консультировании, практический психолог помогает клиенту понять и осознать истинную причину его поведения, минуя защитные механизмы...
Психолог должен быть готов к тому, что "Я" клиента будет защищать себя, сопротивляясь влиянию психолога. Формы сопротивления могут быть, разнообразные: молчание, юмор, перенос на психолога чувств, вызванных значимыми для клиента людьми.
Клиент должен, в первую очередь, принять концепцию психоанализа, быть готовым к длительной совместной работе. Результатом этой работы будет улучшение психологического состояния и способность реалистически управлять своим поведением. Чем моложе клиент, - тем лучше результат.
Противопоказанием являются психические заболевания и наличие суицидальных мыслей у клиента. Программа психоаналитической работы с клиентом в рамках психоанализа складывается из пяти этапов.
Первый этап - это поиск болезненного очага в бессознательном. Находят его, анализируя оговорки, описки человека, ассоциации.
Второй этап - проговаривание человеком своих проблем. Это очень болезненный процесс, т. к. клиент как бы заново переживает и страдает. На этом этапе возникает агрессия, направленная на психолога.
Третий этап - переоценка событий, изменение системы взглядов.
Четвертый этап - придание положительной окраски новой системе ценностей.
Пятый этап - забывание, ликвидация очага возбуждения.
При психоанализе используют техники свободных ассоциаций, толкования сновидений, анализ сопротивления, анализ переноса, интерпретации.

Техники, используемые при психоанализе
1. Метод свободных ассоциаций. Психолог предлагает клиенту высказать любые ассоциации и предположения клиента, связанные с его переживаниями.
Сам обращает внимание не только на содержание высказываний, но и на их последовательность, а также на моменты, которые клиент избегает обсуждать.
2. Толкование сновидений. Фрейд считал сны самым коротким путем в подсознание. Именно во время сна ослабевают защитные механизмы "Я" и открываются скрытые от сознания желания и переживания. 3адача практического психолога - раскрыть содержание снов и помочь клиенту найти причины из его настоящего, вызвавшие именно этот сон.
Рассмотрим далее способы работы со сном в психологическом консультировании, придерживаясь положений, принятых в психоанализе. Сон - это компромисс между сознанием и бессознательным. Сон открывает путь в бессознательное.
Толкование снов - это целое искусство. Чтобы им овладеть, психологу нужно понять индивидуальные особенности человека и полагаться на собственную интуицию. Интуиция интуицией, но придерживаться следующих принципов при толковании снов психологу не повредит:
- нельзя начинать анализ сновидений, имея в голове значения символов сна;
- сон индивидуален, т. е. все, что происходит во сне, подчинено только логике видящего этот сон;
- сон всегда говорит только о сегодняшних, актуальных событиях, даже если они облечены в форму событий десятилетней давности; - при трактовке символов сна не стоит забывать о естественной функциональной нагрузке предметов, явлений, увиденных во сне;
- необходимо интерпретировать сюжет сна в общем, а не отдельные символы сна.

Выделяют следующие категории снов:
Сны - удовлетворения желаний, которые не могут быть удовлетворены в действительности.
Сны - предупреждения об опасности. Днем в нашем сознании не задерживаются сигналы опасности, ночью бессознательное предупреждает о замеченной опасности.
Терапевтические сны, в которых несколько ночей подряд проигрывается самый худший вариант развития событий. С каждым разом он становится все менее ужасным, а реальные события менее травматичными.
Сны - кошмары. Эти сны служат для обретения сил в борьбе с чем-то новым и неизвестным.
Панические сны. Это расплата за недозволенные действия и мысли.
Это далеко не полный перечень категорий снов, но он дает некоторое представление о смысле некоторых снов.
3. Анализ сопротивления. Цель применения этой техники - помочь клиенту понять, какие именно механизмы психологической защиты являются помехой для реального осознания им своих проблем и что именно эти механизмы в данной ситуации действуют там, где защитная функция уже не нужна.
4. Анализ переноса. В классическом психоанализе перенос на консультанта эмоций клиента, связанных с психологическими травмами его прежней жизни, даже поощряется психологом. Это помогает консультанту наблюдать и анализировать причины душевных травм и причины именно такой формы поведения клиента. Благодаря анализу переноса, можно переработать и изжить негатив в эмоциональном мире консультируемого.

5. Интерпретация. 3начение интерпретации при консультировании трудно переоценить. Этот метод ставит своей целью разъяснить консультируемому неясные или скрытые причины его переживаний и поведения. Причем делать это следует психологу очень осторожно, объясняя клиенту лишь то, что он уже способен принять, говоря с ним на языке, понятном ему.

Логотерапия

Многие авторы пытались систематизировать все поступки и переживания человека. Некоторые из авторов свели все желания и действия к двум мотивам: достижение максимальной любви и власти. Другие - к поискам смысла жизни и самоактуализации. Направление практической психологии, которое считает поиск смысла жизни и его реализацию мотивом всех поступков человека, называется логотерапией. Основателем этого направления является В. Франкл.
Основные положения логотерапии:

человек не может жить нормальной жизнью, если у него нет цели и смысла жизни;

смысл жизни не дается человеку извне, его нельзя предложить или навязать, человек должен найти его самостоятельно.

Франкл рассматривает поиск смысла жизни основным двигателем поведения человека. Все человеческие поступки Франкл делит на способствующие развитию, разрушающие и безразличные. Человек несет ответственность за свои поступки. В принятии решения и выборе он свободен, но смысл жизни каждого реализуется только тогда, когда мы совершаем поступки, способствующие созиданию нашей духовности.
По мнению Франкла, вопрос о смысле жизни, стремление его обрести закономерен для любого человека. Когда человек не видит путей к этому, у него начинаются психологические трудности, негативные переживания. А смысл жизни, по Франклу, существует в любые моменты жизни, даже трагические. Психолог как раз и должен помочь клиенту осознать этот смысл, особенно в психотравмирующих ситуациях (ситуациях гибели родных, в военных событиях). Смысл жизни, утверждает Франкл, надо искать в творчестве, в эмоциях, в смирении.
Для того чтобы помочь человеку найти смысл жизни, Франкл предлагает следующие техники:
1. Методика дерефлексии заключается в снятии излишнего самоконтроля, чрезмерного самокопания. Психологу важно показать клиенту, что самокопание непродуктивно, оно только отнимает время и энергию.
2. Методика парадоксальной интенции (интенция - намерение). 3аключается она в подведении клиента к осуществлению именно того, чего он стремится избежать. Вдохновить клиента на это поможет использование юмора, т. к. юмор Франкл считает формой свободы. Так, если человек боится закрытых помещений, ему предлагают заставить себя находиться там длительное время. В результате, как правило, страх исчезает, а человек перестает бояться того, чего раньше избегал.
3. Сократовский диалог - это своего рода словесный поединок, вскрывающий противоречия в суждениях клиента. Психолог последовательно, при помощи вопросов, подводит клиента к запланированному выводу. Вопросы подбираются таким образом, чтобы клиент давал как можно больше положительных ответов.
4. Персональное осмысление жизни. Эта техника помогает найти смысл жизни, когда он потерян, путем осознания своей уникальности и незаменимости. Человеку, утратившему смысл жизни, нужно показать, что он нужен другому человеку, что жизнь другого без него теряет смысл (например, женщина, потерявшая ребенка, может создать фонд помощи матерям, оказавшимся в подобной ситуации).

Трансактный анализ

Э. Берн создал популярную концепцию, уходящую корнями в психоанализ.
Изучая общение людей, он описал три Я-состояния, которые есть в каждом человеке. В зависимости от ситуации общения одна из этих трех составляющих, а иногда они вместе, выходит на первый план. Все эти три составляющих личности необходимы.
Родитель - это правила поведения, запреты, нормы, необходимость советовать, опекать. Эту информацию человек усваивает от родителей или других авторитетных для него людей. Когда Родитель блокирован в структуре личности, человек становится аморальным, беспринципным.
Ребенок - это эго-состояние, когда проявляется доверчивость, непосредственность, творчество, а также капризность, обидчивость, упрямство, легкомыслие.
Взрослый - это состояние, когда преобладает рационализм, объективность, принятие решений на основе собственного опыта. Коррекция, по Берну, должна быть направлена на закрепление постоянного взрослого поведения.
Девизы:
Ребенка - хочу, нравится.
Взрослого - целесообразно, полезно.
Родителя - должен.

Э. Берн описывает определенные стереотипы в общении людей друг с другом.
1. Первый стереотип поведения - игра. Это неосознаваемая программа поведения человека, целью которой является избежать близкого общения с другим человеком или получение положительных эмоций. Каждый
участник играет определенную роль. Этапы игры содержат удар, ответ, ловушку, расплату, вознаграждение. Каждое действие сопровождается определенными чувствами.
Игра разыгрывается между состояниями одной личности (Родитель, Взрослый, Ребенок) или между двумя личностями, иногда между личностью и коллективом. Исход игры всегда предсказуем. Выигрышем выступает эмоциональное состояние, к которому стремится игрок.
2. Вторым стереотипом в межличностном общении являются поглаживания и удары. Любое взаимодействие людей содержит поглаживания и удары, с их помощью люди друг другу передают положительные или отрицательные эмоции. Поглаживания бывают позитивные ("Сегодня вы чудесно выглядите") и фальшивые ("Вам очень идет этот платок, он закрывает морщины на вашей шее"). Положительные поглаживания необходимы каждому человеку. В случае недостатка физических поглаживаний человеку необходимо большое число психологических поглаживаний. Психологические удары и поглаживания связаны между собой: чем больше человек получает положительных поглаживаний, тем меньше производит психологических ударов.
3. Существует такой способ поведения, как вымогательство. Это способ общения, при котором личность вызывает у самого себя отрицательные эмоции, требуя от других, чтобы его успокаивали. Например, человек постоянно жалуется. Делает он это для того, чтобы получить от партнера по общению эмоциональную и психологическую поддержку.
4. Трансакции. Единицей общения является трансакция, состоящая из стимула и ответа. А обращается к Б, посылая коммуникативный стимул, Б ему отвечает. Цель трансактного анализа состоит в том, чтобы выяснить, какое Я-состояние А послало стимул Б и какое Я-состояние Б ответило. Когда Взрослый одного человека посылает сигнал Взрослому другого человека, Родитель - Родителю, Ребенок - Ребенку - это вид параллельных трансакций. При такой трансакции развиваются неконфликтные отношения, которые могут длиться довольно долго. Конфликт же начинает развиваться при перекрестных трансакциях. Эти трансакции осуществляются между неравноценными составляющими структуры личности (Родитель - Ребенок, Родитель - Взрослый, Ребенок - Взрослый, Ребенок - Родитель). Результатом этой трансакции будут упреки, конфликты. Скрытые трансакции включают более двух эго-состояний. Стимул при такой трансакции маскируется под социально приемлемый, а реакция на него ожидается реальная.. Например, молодой человек приглашает понравившуюся ему девушку выпить кофе. Она благодарит его и соглашается. На осознаваемом уровне беседа идет по линии Взрослый - Взрослый, а на психологическом уровне по линии Ребенок - Ребенок («Вы мне нравитесь» - «Вы мне тоже»).

Далекому от психологического консультирования человеку может показаться, что в том, как консультант беседует со своим клиентом, нет ничего особенного: один из собеседников просто рассказывает другому то, что его волнует. Каким бы парадоксальным на первый взгляд ни было утверждение о том, что чем меньше обратившийся за психологической помощью человек воспринимает роль консультанта как ведущего, тем лучше, - оно, несомненно, является верным. В такой ситуации клиент более активен, легче принимает и обсуждает предлагаемые ему комментарии и интерпретации, более конструктивно подходит к проблеме необходимости изменения своего поведения и отношений.

Ограничение речи консультанта в диалоге.

В ходе приема говорит в основном клиент; реплики, замечания, интерпретации консультанта должны быть по возможности более краткими и редкими. Для того чтобы успешно следовать этому принципу, надо хорошо представлять себе, зачем это, собственно говоря, нужно.

Прежде всего, время беседы ограничено с той целью, чтобы оно использовалось максимально эффективно, консультант как можно больше узнал и понял о клиенте, а тот, в свою очередь, как можно больше пережил и осознал за время приема, для чего ему должно быть предоставлено как можно больше активного времени - времени для того, чтобы говорить.

Существуют и другие основания для подобного поведения консультанта. Один из простейших и наиболее древних приемов психотерапии состоит в том, что клиент выговаривается. За счет того, что собеседник внимательно и эмпатически слушает, создавая, таким образом, атмосферу полного доверия, у рассказчика возникает ощущение облегчения, освобождения от напряжения и беспокойства. Этот прием часто неосознанно используется среди близких, когда тому, кто попал в беду и страдает, говорят: “Выплачись, выговорись - будет легче”.

Облегчение состояния, разрядка после сильного эмоционального переживания была известна еще в Древней Греции. Аристотель дал этому название “катарсис”, то есть очищение - от греческого “katharsis”. В классическом психоанализе считалось, что достижение катарсиса является важнейшим механизмом излечения пациента. Выговориться, быть выслушанным - одна из насущных потребностей многих людей, обращающихся за психологической помощью. Часто, в силу особенностей собственной ситуации или характера, у них нет непредвзятого и внимательного собеседника, в роли которого выступает консультант во время приема. Поэтому ситуация, когда человека просто внимательно и с уважением слушают, может оказать исцеляющее воздействие, помочь стать более уверенным и спокойными.

Когда человек говорит с другим, рассказывает о себе, он не просто выговаривается, выплакивает свою боль. Рассказывать другому - это большая внутренняя работа. Казалось бы, каждый клиент много раз обдумывал и анализировал свою ситуацию, прежде чем обратиться за психологической помощью. Но рассказывание другому и обдумывание про себя - это две разные реальности. Появление другого заставляет человека быть более критичным, логичнее осмысливать различные факты, подробнее останавливаться на деталях. Ориентированный на собеседника рассказ более осмыслен, завершен.

Иногда обстоятельства, приведшие человека к психологу, связаны с негативными, трудными переживаниями и поступками, о которых стыдно и неприятно рассказывать другим. В этом случае немногословность, краткость консультанта позволяют клиенту меньше обращать внимание на то, что рядом с ним находится собеседник, меньше заботиться о том, как именно он относится к рассказу и насколько сам рассказ социально желателен. Кроме того, много говоря о себе, человек оказывается как бы в собственной реальности, в которой легче вспоминаются детали и связываются события, меньше проявляется сопротивление. Однако, каким бы молчаливым ни был консультант, он практически всегда рискует сказать что-то лишнее, что может быть неправильно воспринято клиентом. Так, согласие консультанта с чем-то, выраженное словом “конечно”, может стать для мнительного клиента основанием считать, что другие варианты поведения в данной ситуации заслуживают негативного отношения; реплика типа “Почему вы так о себе говорите?” может быть понята как выражение крайнего осуждения и т.д.

Случается, что такое ложное представление о позиции консультанта, возникшее у клиента во время беседы, накладывает на нее серьезный отпечаток. Обратившийся за помощью человек чувствует себя непонятым, не нашедшим поддержки. Подобные переживания могут стать основой для конфронтации; клиент может вдруг вспомнить в конце беседы: “Вы сказали, что..., но мне кажется, что вы все же не правы”. Выяснение того, что именно и кто сказал или хотел сказать - бесперспективное занятие, которое к тому же может отнять уйму времени. Поэтому если консультант не знает, что именно или как следует спросить или сказать, лучше промолчать или стараться говорить максимально просто и кратко.

Конечно, молчание - не панацея от ошибок, к тому же не раскрывая рта, невозможно оказать воздействие на клиента, подвести его к изменению своей позиции и отношения с окружающими. Как же на практике выглядят такие особенности речи консультанта, как краткость и немногословность? Прежде всего, если клиент сам говорит по делу, нужно стараться по возможности ничем его не перебивать, с пониманием и уважением относиться к тем паузам и остановкам, которые встречаются в рассказе. Паузы, не превышающие 1-2 минуты (а это в беседе воспринимается как очень большой отрезок времени), вполне естественны и означают, что человек работает, активно осмысливает свою жизнь.

Приближение разговорной речи консультанта к языку клиента.

Речь консультанта не должна восприниматься как нечто чуждое и непонятное, она должна быть максимально встроена в рассказ клиента, то есть то, что говорит консультант, должно быть приближено к особенностям речи клиента.

Первым шагом на пути реализации этого требования является освобождение речи профессионала от слов и выражений, которые могут быть неправильно поняты или истолкованы собеседником во время приема. Усложненность речи консультанта часто приводит к тому, что клиент замыкается, эмоционально дистанцируется, перестает понимать и интересоваться тем, что происходит. Как это ни странно, но требование говорить просто и ясно, без использования каких-либо специальных терминов, вызывает затруднения у психологов-профессионалов. В языке психологов существует целый ряд слов, являющихся терминами, которые, тем не менее, употребляются в кругу коллег столь часто, что их терминологические корни теряются и они становятся частью разговорной, обыденной речи. Достаточно привести в качества примера такие слова, как адекватный и паттерн, которые употребляются буквально на каждом шагу, но при этом остаются непонятными и пугающими для непосвященных.

Следующим шагом в приближении языка консультанта к языку клиента является максимальное использование консультантом тех слов и выражений, которые содержатся в речи клиента. Даже если с точки зрения здравого смысла они не совсем точны и удачны, консультанту следует придерживаться словарного запаса клиента, чтобы добиться лучшего понимания и избежать возможного сопротивления клиента. Неумение точно услышать и использовать во время приема то, что говорит собеседник, может привести к возникновению неконструктивных диалогов.

Краткость и точность высказывания консультанта.

Данное требование означает не просто то, что профессионал во время приема не должен говорить о чем-то, не относящемся к делу. Даже необходимые в ходе работы вопросы и замечания должны быть максимально подогнаны к тому, что говорит клиент. Так, консультанту не следует говорить излишне витиевато, красиво или, наоборот, слишком грубо; с осторожностью он должен подходить и к использованию метафор и сравнений. Сформулируем несколько общих рекомендаций, которые могут помочь вести диалог:

1. Не следует пускаться в излишние объяснения, почему и как задается данный вопрос или обсуждается данная тема в ходе беседы. Если с клиентом установлен контакт, многие вещи воспринимаются буквально с полуслова. К примеру, явно неудачным будет следующее обращение: “В начале беседы вы говорили о том, что ваша жена, с вашей точки зрения, излишне много времени тратит на посещения различных косметичек и массажисток и обсуждение своего внешнего вида с подругами. Можно ли сказать, что вам эта черта в ее поведении не нравится?”

Длинное вступление с объяснением того, что и по какому поводу говорил клиент, здесь абсолютно излишне. Достаточно было бы спросить: “А вам не нравится, что ваша жена столько времени и внимания уделяет тому, как она выглядит?” Стремление консультанта уточнять провоцирует аналогичные тенденции у клиента, и в результате эти взаимные уточнения начинают выступать как сопротивление дальнейшему углублению диалога.

2. Один из наиболее удобных типов вопросов в консультативном диалоге - краткие вопросы, в которых по возможности опущены слова, которые так или иначе могут быть поняты из общего контекста беседы. Такое сокращение вопросов и высказываний приводит к тому, что соотношение времени говорения увеличивается в пользу клиента. Краткие вопросы легче встраиваются в диалог и в итоге начинают восприниматься пришедшим в консультацию как собственная внутренняя речь. В примере, использованном в предыдущем абзаце, консультанту достаточно было бы спросить: “А вам это не нравится?” Вопрос, заданный в подобной форме, должен прозвучать точно в контексте, чтобы это указание имело тот смысл, который в него вкладывает консультант.

3. Чаще всего целью вопросов и комментариев консультанта является сбор дополнительной информации. Но при этом он не детектив и не стремится обнаружить какую-то конкретную деталь или цифру, а узнать как можно больше о самом клиенте и окружающих его людях. Высказывания консультанта - это поисковые шаги, направленные на прояснение общей картины, которую ему необходимо хорошо представлять. Чем более проективными, повествовательными и спонтанными будут ответы клиента, тем лучше. Какими правилами можно руководствоваться, формулируя вопрос, провоцирующий такие ответы?

В наиболее простой форме такой вопрос может состоять всего из двух частей: первая будет выполнять функцию указания на некоторое событие или действие, требующее уточнения, а вторая - просто вопросительное слово. Например: “Вы встретились с ней... и что?”, “Он этого не знает... но почему?” и т.д. Такие формулировки не содержат в себе ничего лишнего, максимально конкретны и ясны, а следовательно, с легкостью могут быть поняты клиентом. При этом констатирующая часть такого вопроса - идеальна, поскольку представляет собой цитату, точное повторение того, что было сказано клиентом, а консультант просто добавляет к уже прозвучавшей в разговоре формулировке вопросительное слово.

В консультативном диалоге возможны и еще более краткие реплики психолога, также успешно достигающие своей цели. В подобных формулировках от высказывания остается только вопросительная часть: “И что?”, “А почему?”. В контексте беседы такие формулировки должны обязательно прозвучать вовремя. Тогда то, что консультант задал этот вопрос, может вообще остаться не замеченным клиентом, у него может возникнуть ощущение, что все, что он рассказывает о себе, возникает совершенно спонтанно, а, следовательно, и говорить ему будет легче, и рассказ будет более откровенным и подробным.

Анализ эмоциональных переживаний.

На основании чего консультант решает, что является важным, а что нет?

Отвечая на этот вопрос, нельзя не вспомнить о значении теоретических изысканий для психологического консультирования. Каждый из психотерапевтических подходов по-своему структурирует реальность, по-разному понимает то, что происходит или может произойти с клиентом. Так, трансактный аналитик прежде всего ориентируется на сценарии, которые человек неосознанно проигрывает в своей жизни, сторонник гуманистической психологии больше склонен обсуждать проблемы смысла и понимания окружающих, свои реальности постараются выстроить психоаналитик, системный семейный терапевт и т.д.

В том, что рассказывает клиент о себе и о других, можно условно выделить два плана. Первый - это оправдания, объяснения, логически выстроенные детали рассказа. Независимо от того, будет клиент к этому стремиться или нет, содержание данного плана направлено на то, чтобы доказать и проиллюстрировать мысли и оценки, которые не раз уже приходили клиенту в голову по поводу себя и окружающих людей. Обычно в подобных рассуждениях содержится значительный элемент социальной желательности, стремления поддержать свой авторитет и престиж в глазах консультанта, они меняются в зависимости от настроения клиента, отношений со значимыми людьми, личности собеседника и т.д.

С точки зрения задач консультирования, понимания и анализа более глубоких мотивов поведения человека, гораздо больший интерес представляет второй план - эмоции, чувства, переживания, связанные с ситуацией и отношениями. Объяснить, почему те или иные слова были сказаны в определенный момент, можно по-разному, но пережитые при этом чувства останутся неизменными, порожденными определенными факторами, пусть даже для самого человека их причины остались непонятными или незамеченными. И чтобы помочь клиенту разобраться в том, что действительно с ним происходит, научиться по-другому реагировать и контролировать себя, необходимо обратиться к плану эмоциональных переживаний.

О чем бы ни рассказывал клиент, консультанту следует стараться как можно больше узнать о том, что он переживал и чувствовал в соответствующие моменты времени, задавая специальные вопросы. По сути своей эти вопросы могут быть очень простыми: “А что вы почувствовали, когда...?”, “А как вы на самом деле относитесь к...?”. Понять, проанализировать свои переживания нелегко. Часто люди затрудняются отвечать на такие вопросы, ссылаясь на свою забывчивость, невозможность разобраться в себе и пр. И это не просто отговорки. Многим действительно нужна помощь профессионала, для того чтобы ответить на подобные вопросы, поскольку у таких клиентов нет привычки анализировать себя, нет адекватного представления о том, что такое чувства и какова их роль в определении поступков и отношений человека. Да и консультанту не так просто работать на уровне чувств. Существует множество специальных техник, использование которых в процессе беседы может помочь ему справиться с этой задачей.

Альтернативные формулировки.

Нередко клиенту трудно представить себе, что можно чувствовать в той или иной ситуации. Простейший способ помочь ему - предложить альтернативные формулировки ответа. Альтернатив, предлагаемых клиенту для ответа на тот или иной вопрос, не должно быть много - достаточно двух-трех, и, в сущности, даже не важно, как именно они звучат. Цель формулирования альтернатив - не поиск правильного варианта ответа, а стимулирование его, демонстрация некоторых образцов, отталкиваясь от которых легче описать собственные чувства.

Умение формулировать альтернативы - важный профессиональный навык. Этот навык во многом зависит от теоретических познаний консультанта в психотерапии и консультировании, поскольку в каждой ориентации предлагаются свои варианты глубинной детерминации причин поведения человека, основанной на чувствах и переживаниях.

В качестве примера такой достаточно удобной и простой схемы, при помощи которой можно с легкостью формулировать предлагаемые клиенту альтернативы ответов буквально для любой ситуации, приведем детерминацию причин поведения человека, предложенную в своих работах К. Хорни. С ее точки зрения, любой поведенческий паттерн может быть отнесен к одной из трех условных групп: от людей - уход от межличностных отношений и контактов; к людям - ориентация на взаимодействие и межличностные отношения; против людей - стремление к разрушению контактов и межличностных отношений. Как можно использовать эту схему?

Три предложенных К. Хорни варианта поведения и отношений исчерпывают практически все возможные варианты. Например, мать ругает ребенка за какой-то проступок. Что же он может сделать в ответ? Обидеться, повернуться и убежать от нее - позиция от людей; почувствовать вину, приласкаться к ней, попросить прощения, обещать больше не совершать таких проступков - позиция к людям; наконец, разозлиться, начать скандалить, грубить, обвинять в чем-то мать - позиция против людей.

Ребенок непосредствен, чаще он ведет себя так, как действительно чувствует. Со взрослым человеком сложнее, его поведение и чувства часто далеки друг от друга. Предлагая альтернативные объяснения, консультант стимулирует человека к размышлениям, к пониманию собственных эмоций.

Акцентирование эмоциональных переживаний.

Эмоции всегда присутствуют в рассказе, причем как более поверхностные, легко осознаваемые, так и более глубокие, скрытые от самого рассказчика. Своеобразными знаками эмоций в речи являются прежде всего наречия и прилагательные, глаголы, обозначающие отношение к чему-либо, а также качество действия. Поясним это на примерах. “Я услышал звонок и медленно подошел к телефону”. Эмоционально наиболее заряженным словом здесь является слово “медленно”. Все остальные слова описывают ситуацию, они конкретны и просты, за ними трудно усмотреть какой-то двойной смысл. Но за “медленно” стоит нечто большее - напряженность ожидания, возможно - страх услышать неприятное известие или что-то еще. Акцентируя, уточняя это слово, консультант может выйти на уровень отсутствующих в рассказе переживаний. Достаточно спросить клиента: “Медленно..., почему?”, используя технику кратких вопросов, о которой уже говорилось выше.

Другой пример: “Когда они между собой ругаются, я обычно молчу”. Услышав подобное заявление, соблазнительно начать спрашивать клиента о том, как обычно проходят подобные ссоры, кто в них виноват и т.д. Но такая дополнительная информация часто не приоткрывает завесы над внутренней реальностью клиента, ключ к которой скрывается здесь за словом “молчу”, за которым стоят переживания клиента по поводу происходящей ссоры и его отношение к участникам конфликта. Для того чтобы разобраться в этом, клиента можно спросить: “Молчите... отчего?”.

Акцентирование эмоционально окрашенных слов - это всего лишь первый шаг к пониманию переживаний. Чаще всего непосредственно следующий за вопросом ответ не будет содержать в себе действительно глубинных и сокровенных эмоций. Он всего лишь приоткроет занавес, но для того чтобы увидеть хотя бы краешек сцены, следует двигаться дальше. В последовавшем ответе также необходимо вычленить наиболее значимые слова и попытаться приблизиться к глубоким переживаниям, стоящим за ними. Такое развитие диалога характеризует одну из важнейших особенностей консультативной беседы - ее нацеленность в глубину, ориентированность на понимание более глубинных, личностно значимых переживаний.

Использование парадоксальных вопросов.

В качестве примера возьмем следующий диалог консультанта с клиентом:

Клиентка: Но я сама никогда не ругаюсь, не спорю со свекровью, она мне все это говорит, а я молчу.

Консультант: Молчите... а почему?

Клиентка: А что, собственно, я могу ей сказать? Что она дура и все, что она говорит, абсолютная ерунда?

Консультант: А почему бы вам все это действительно не сказать, раз вы так думаете?

Клиентка: Ну, это грубо, а главное, она все равно ничего не поймет.

Консультант: А что бы вы хотели, чтобы она поняла?

Остановимся на этом моменте в диалоге, а затем вернемся к нему. Давайте попробуем внимательно проанализировать различные формы реплик консультанта. Вторая реплика является примером парадоксального вопроса, цель которого - поставить под сомнение то, что клиент считает абсолютно очевидным или само собой разумеющимся. Общепризнанные истины типа “грубить нехорошо”, “родители всегда лучше знают, что нужно ребенку” обычно служат надежным прикрытием для истинных чувств и переживаний клиента. Наиболее простой способ борьбы с такими высказываниями - поставить их под сомнение, заставить клиента задуматься о том, что лично для него скрывается за подобными сентенциями. Формулировка подобного вопроса обычно довольно проста: “А почему бы и не...?” Многим людям требуется лишь небольшой толчок для того, чтобы начать размышлять на ранее не подвергавшуюся сомнению тему.

В консультативном диалоге парадоксальные вопросы не редкость. Часто в беседе возникает момент, когда (как в приведенном выше примере) у клиента есть очевидный, с его точки зрения, ответ, отнюдь не способствующий переосмыслению или конструктивному решению ситуации. Задача консультанта - поставить этот тупиковый по сути своей ответ под сомнение, задав парадоксальный вопрос. Конечно же, этот вопрос является парадоксальным лишь на первый взгляд, найти ответ на него нетрудно, достаточно начать сомневаться в том, что с позиции обыденного здравого смысла кажется очевидным.

Уточняющие и углубляющие формулировки.

Клиентка: Что я тоже человек, что не такая уж я плохая...

Консультант: То есть вы хотели бы, чтобы ваша свекровь поняла, какая вы хорошая, чтобы она оценила вас, наконец, по достоинству.

Клиентка: Ну да, только вряд ли это возможно.

Проанализируем реплику консультанта. Такие формулировки, в которых сказанное клиентом углубляется и уточняется, часто встречаются в диалоге. В эту группу высказываний входят и уточняющие вопросы типа “А как вы ощущали свою растерянность?”, и переформулирование сказанного: “Вы чувствовали себя растерянной, то есть у вас возникло чувство, что вы не понимаете происходящего?”, и реплики, углубляющие высказываемые клиентом чувства: “Вы потеряли ощущение, что вы кому-то нужны, что кто-то действительно заинтересован в вашем присутствии”. Использование подобных формулировок позволяет постепенно переводить рассказ клиента с уровня более поверхностных к более глубоким переживаниям. Важно, что осторожное, пошаговое использование подобных комментариев позволяет, не вступая в конфронтацию с клиентом и не провоцируя сопротивление, более точно охарактеризовать его состояние и переживания, расширить область осознаваемого и понимаемого им и, таким образом, подготовить почву для осуществления коррекционного воздействия.

Уточняя и переформулируя, консультант ни в коем случае не должен выходить за пределы очевидного для клиента, каждый шаг должен логично следовать из предыдущего, как, например, в обсуждаемом нами диалоге формулировки “какая вы хорошая” и “оценила по достоинству” непосредственно связаны друг с другом, но при этом вторая из них несомненно является более сильной и эмоционально заряженной по сравнению с первой. Цель уточнений обычно состоит в более полном, более многогранном охвате происходящего с человеком и связывание получаемых фактов с его отношениями с окружающими. Так, если в формулировке “какая вы хорошая” свекровь полностью отсутствует, то “оценила по достоинству” уже явно относится к ней, обозначает определенный характер отношений клиентки, не называя при этом однозначно того, каковы эти отношения, и благодаря этому не вызывая у последней преждевременного сопротивления репликам консультанта. Таким образом, в определенном смысле консультант как бы “заманивает” собеседника в “глубину его собственных переживаний”, помогает заглянуть в еще неизведанные уголки собственных эмоций, подготавливая его к принятию интерпретации.

Использование интерпретации.

Интерпретация - одна из базовых техник психотерапии. В различных школах и направлениях психотерапии интерпретируется определенный материал, продуцируемый пациентом; сны и ассоциации - в психоанализе, жесты и движения - в телесно-ориентированной терапии, семейное древо (схема родственных связей) - в системной семейной терапии и т.д. Конечно, в каждом из теоретических подходов способы интерпретации и видения причинно-следственных связей также различны. Для того чтобы овладеть искусством интерпретации, необходимо близкое знакомство хотя бы с некоторыми теоретическими направлениями современной психотерапии.

Значение интерпретации в процессе консультирования трудно переоценить. Образно говоря, беседу можно представить как путь в лабиринте, в котором для достижения цели необходимо двигаться не только в горизонтальной плоскости, но и спускаться на все более глубокий уровень. Интерпретации же при этом - прыжок в глубину, способ перевода диалога с одного уровня на другой. В предыдущей главе мы уже говорили о том, что основным содержанием психокоррекционного воздействия является интерпретация, в той или иной форме дающая клиенту возможность по-иному увидеть и понять свое собственное поведение и поведение окружающих.

Но как и на основании какой теории может давать свои интерпретации начинающий консультант? Существует целый ряд попыток эмпирической систематизации различных проявлений человеческого поведения и переживаний. Многие авторы в результате всестороннего анализа приходили к идее двухмерного пространства человеческих проявлений, где одна из координат является “осью любви”, а другая “осью власти”. Таким образом, большинство человеческих стремлений, с этой точки зрения, в той или иной мере представляют собой проявления потребностей в достижении максимальной любви или власти. Подобное представление о стремлениях человека является далеко не полным; здесь нет места экзистенционально-гуманистическим целям - потребности в индивидуализации, поискам смысла или попыткам самоактуализации. Но экзистенциально-гуманистические проблемы редко оказываются мотивом для обращения за помощью в психологическую консультацию. Скорее они бывают прикрытием для других, менее выигрышных и более “жизненных”, сложностей и конфликтов. Обычно обращения за психологической помощью в той или иной степени оказываются действительно связанными с попытками клиента добиться большей, чем приходится на “его долю”, власти или любви в межличностных отношениях. Вернемся снова к уже цитировавшемуся диалогу консультанта с клиенткой.

Консультант: Значит, вы хотите, чтобы ваша свекровь вас больше любила и ценила, но в ответ на ее замечания и предложения обычно молчите. Разве это лучший способ добиться ее любви?

Клиентка: Но не могу же я унижаться перед ней, выпрашивать ее хорошее отношение!

Консультант: То есть вы боитесь унизить себя перед свекровью, оказаться в более низкой, то есть зависимой и слабой позиции по отношению к ней. Ваше молчание во взаимоотношениях со свекровью - это выражение борьбы и конкуренции с ней, попытка не унижаться, а так или иначе возвышаться над ней.

Вторая реплика консультанта в этом отрывке диалога является интерпретацией, в соответствии с которой стремление к любви приобретает черты стремления к власти. Консультант акцентирует слово “унижаться” и связывает проявления поведения клиентки - молчание - и ее страх унижения, стремление любыми средствами избежать его. Главными признаками интерпретации, как можно увидеть из приведенного примера, являются: 1) иной взгляд на поведение человека, опирающийся на ранее скрытые или малоосознаваемые для него эмоции и стремления и 2) связывание, благодаря интерпретации, различных проявлений поведения и переживаний. Именно поэтому об интерпретации говорят, что она “высвечивает мир” по-новому, изменяет представление человека о себе и его положение в межличностных отношениях.

Интерпретация - сложная техника. Для того чтобы использовать ее правильно, следует учитывать ряд дополнительных моментов: 1) готовность клиента к принятию интерпретации, предлагаемой консультантом; 2) адекватность данного момента беседы для формулирования интерпретации. Остановимся на этих моментах несколько подробнее.

Для того чтобы интерпретация была принята, она должна быть в определенном смысле очевидной для клиента, то есть непосредственно вытекать из того, что подробно обсуждалось за время беседы. Предлагаемая интерпретация строится консультантом на основании собственных гипотез и информации, подтверждающей или опровергающей их. Все то, что говорит консультант клиенту, в определенном смысле является подготовкой к принятию интерпретации. Так, в приводимом выше отрывке диалога можно отчетливо проследить постепенное углубление понимания причин поведения клиентки, а затем, после появления идеи борьбы за собственное достоинство, как скачок в глубину, появляется интерпретация, связывающая все сказанное до этого и высвечивающая содержание беседы в новом свете. Из этого следует, что консультант должен строить разговор с клиентом таким образом, чтобы определенная логика происходящего была очевидной. Не случайно наиболее удачным вариантом развития консультативного диалога считается ситуация, когда интерпретация, как некоторый вывод из беседы, формулируется самим обратившимся за помощью человеком. Консультанту остается только уточнить и одобрить ее.

Время интерпретации не должно быть случайным. Если она будет дана слишком рано, то скорее всего окажется отвергнутой или не понятой клиентом. Преждевременная интерпретация может послужить основанием для сопротивления клиента, актуализации механизмов, направленных на то, чтобы не допустить изменений в жизни человека, сохранить его конфликты и проблемы. Консультант в связи с этим может оказаться в ситуации, когда клиент избегает или отвергает любые попытки заговорить о чем-то, что может привести к более глубокому пониманию причин возникновения проблем. Выражаться это может в более пристрастном отношении к словам психолога, в желании настоять на своем, в подозрениях в предвзятости и т.д. Впрочем, слишком ранняя интерпретация действительно является для клиента основанием думать, что консультант не понимает и не чувствует его.

Запоздалая интерпретация опасна тем, что когда консультант слишком долго ждет подходящего момента, чрезмерно старательно разбирается в событиях и фактах, клиенту становится скучно говорить на одну и ту же тему, возникает ощущение “занудности”, обыденности происходящего. В этом случае не возникает ощущение инсайта, проникновение, необходимое для того, чтобы интерпретация была лучше воспринята, казалась более точной и важной.

Несвоевременной интерпретация может быть и в том случае, когда клиент не следит за тем, что говорит психолог, погружен в свои мысли или охвачен сильными чувствами и воспоминаниями. Своевременно данная интерпретация вытекает из предшествующей фразы клиента, то есть непосредственно связана с тем, что происходит в процессе консультирования “здесь и теперь”. Если в диалоге возникла какая-то другая тема, лучше специально вернуться одной-двумя репликами к тому, с чем связана интерпретация, и лишь потом, когда собеседник готов выслушать, предложить ее.

Интерпретация не должна быть слишком длинной по форме. Ее следует изложить максимально понятным языком, приближенным к языку клиента, для того чтобы он сразу же, не прилагая специальных усилий, мог “схватить” и понять ее. Разъяснения, уточнения, возникающие вслед за уже предложенной интерпретацией, могут способствовать укреплению механизмов защиты, а следовательно, и снижению эффекта интерпретации.

Перефразирование.

Другой важной техникой, тесно связанной с интерпретацией и использующейся также в основном на этапе психокоррекционного воздействия, является перефразирование. Оно широко применяется в самых разных направлениях психотерапии, и владение этой техникой является важным профессиональным навыком консультанта. Идея этого приема очень проста: консультант, используя жалобу или замечания клиента, перефразирует, изменяет их таким образом, что то, что было негативным, служило основанием для беспокойства и переживаний, становится причиной положительных эмоций, способных если не полностью снять негативные переживания, то по крайней мере существенно уменьшить их значимость и интенсивность. В качестве примера перефразирования приведем следующий отрывок из диалога консультанта с клиенткой.

Клиентка: Я очень переживаю, что мой сын бросил институт, проучился три курса и ушел, как я его ни уговаривала остаться.

Консультант: А почему он бросил его?

Клиентка: Говорит, что этот институт ему не подходит, что ему неинтересно учиться. Да он и сам толком не знает, чего ему надо.

Консультант: А вас почему это так беспокоит, почему вы переживаете?

Клиентка: Но все его друзья и товарищи учатся, может, кому-то что-то и не нравится, но никто из-за этого ничего такого не предпринимает.

Консультант: Но это значит, что ваш сын более сильный и независимый человек, чем они, готовый не просто переживать и рассуждать, а добиваться того, чего он хочет. Вам следует не переживать, а гордиться им.

В этом диалоге отчетливо видно, как событие, прежде выступавшее для клиентки исключительно в негативном плане, видится иначе, ей предлагается возможность примириться с происходящим, увидев его в ином свете. Конечно, перефразирование возможно отнюдь не в каждой ситуации: далеко не все жалобы клиентов можно, перефразировав, изменить. И, к сожалению, это прежде всего относится к действительно тяжелым ситуациям, когда происходящее, с какой бы точки ни смотреть на него, ничего хорошего не несет - это такие события, как смерть и болезнь близких, противоправное поведение и т.п.

Но даже в ситуациях, когда содержание жалоб и претензий может быть с легкостью перефразировано, необходимо обязательно учитывать состояние клиента и его отношения с консультантом, их контакт в данный момент беседы. Отсутствие контакта или погруженность собеседника в собственные переживания могут привести к тому, что предлагаемое перефразирование будет однозначно отвергнуто как нечто примитивное, легкомысленное, как свидетельство того, что консультант не хочет серьезно работать над проблемами клиента, а намерен отделаться от него.

Контакт с клиентом во время беседы.

Технические особенности ведения консультативной беседы - это далеко не все, что необходимо для проведения успешного приема. Одно из важнейших условий эффективной работы консультанта - хороший контакт с клиентом. Гарантия такого контакта - профессиональное владение не только вербальными техническими средствами, но и такими важнейшими невербальными параметрами, как тон, контакт глаз, паузы и т.д.

Вербальный контакт.

Средства поддержания вербального контакта весьма условно можно разделить на прямые и косвенные. К первой группе отнесем все те формы обращения к пришедшему на прием человеку, которые направлены на установление с ним доверительных и откровенных отношений - подбадривание, похвалу, выражение поддержки и т.п. Необходимость использования таких форм обращения возникает в самых разных случаях: в начале беседы, чтобы установить контакт и снять напряжение; в ситуации, когда обсуждаются слишком важные или щепетильные вопросы; когда клиент расстроен или плачет.

Бывает, что человеку необходимо ощутить себя не хуже других, почувствовать поддержку и принятие со стороны консультанта, ему нужна возможность воспринимать свои проблемы не как что-то позорное и исключительное, а как временную неудачу, которая случается и в жизни других людей. В таких ситуациях психологу пригодятся реплики типа: “Подобные проблемы нередко возникают у родителей подростков” или “Нет ничего удивительного в том, что вам с мужем так трудно найти общий язык, супружеская жизнь - это настоящее искусство” или “Не стоит переживать, я думаю, что дело это можно поправить”. Помощь консультанту во время беседы может оказать и открыто выраженная похвала, например: “Не всякий бы выдержал такое” или “Вы действительно хорошо разбираетесь в людях, если так тонко понимаете, почему она так поступает”. Подобные высказывания часто имеют самостоятельный терапевтический эффект, способствуя формированию у клиента положительной я-концепции.

Одним из важнейших косвенных вербальных средств, направленных на поддержание контакта, является использование имени клиента. Само упоминание имени человека обычно работает на контакт с ним: реплики типа “Ну что, Виктор Павлович”, “Конечно, Лена” способствуют возникновению у клиента ощущения, что консультант ориентирован на него, с уважением и пониманием его слушает. В наиболее сложные моменты приема, когда клиента необходимо остановить или перебить, помочь сформулировать трудную мысль и т.п., обращение по имени обеспечивает внимательное отношение к словам консультанта, более доверительный и откровенный уровень беседы.

Наиболее традиционная форма поддержания вербального контакта в беседе - это выражение согласия и одобрения, высказываемое консультантом в то время, когда он внимательно слушает клиента. Не так важно, в какой форме и в какой момент прозвучит одобрение, но сам факт, что психолог не молчит, а кивает, подбадривает, соглашается: “Да”, “Конечно”, “Угу”, способствуют возникновению у собеседника ощущения, что его внимательно слушают и понимают. Консультанту не следует пренебрегать этими средствами, даже если ему хочется по возможности сохранить нейтральность собственной позиции и не формулировать преждевременных суждений. Согласие, высказанное во время монолога клиента, отнюдь не исключает того, что у консультанта может быть собственное мнение или отношение к рассказу.

Невербальный контакт.

Невербальные реакции в меньшей степени, чем вербальные, находятся под сознательным контролем человека. Здесь начинающий консультант может с легкостью допустить ошибку, не “уследить” за собой, и тогда невольная гримаса раздражения или усталости, воспринятая клиентом на свой счет, может негативно сказаться на дальнейшем ходе беседы. Не случайно существуют специальные формы обучения психотерапевтов при помощи видеозаписи, направленные на овладение и контроль за собственным выражением лица.

Можно выделить несколько сфер невербального контакта, которым консультант должен уделять специальное внимание в ходе беседы.

1. КОНТАКТ ГЛАЗ. В повседневной жизни люди редко смотрят в глаза друг другу, скорее даже избегают этого, как непрошеного вмешательства в частную жизнь. Консультанту также не следует навязывать взгляд в глаза клиенту, хотя для клиента иногда заглянуть в глаза психолога бывает важно для того, чтобы проверить, насколько внимательно его слушают, не смеются ли, не осуждают ли.

Тем не менее консультанту во время беседы следует смотреть на клиента, а не в сторону, поскольку иначе у собеседника может возникнуть ощущение, что его плохо и невнимательно слушают. Оптимальное пространственное расположение во время беседы - консультант и клиент сидят под углом, чуть наискосок - как нельзя лучше способствует тому, что они находятся в поле зрения друг друга, но клиент имеет возможность смотреть в сторону, не отводя специально глаз и не навязывая себя собеседнику.

2. ВЫРАЖЕНИЕ ЛИЦА. Профессионалу следует следить за своим выражением лица. Лучше всего, если на лице можно прочесть доброжелательное внимание. Но тем, кто только начинает работать, стоит специально понаблюдать за собой перед зеркалом, выбрать то выражение, которое в наибольшей степени подходит к ситуации консультирования, почувствовать его на своем лице.

Бывает, что в процессе беседы психолог ощущает растерянность, не знает, что делать дальше, что сказать. Особенно часто это возникает в ситуациях, когда клиент плачет, охвачен какой-то сильной эмоцией или агрессивно спорит с консультантом. Независимо от ситуации выражение лица и голос не должны выдавать растерянности и смятения. Выражение спокойствия и уверенности на лице профессионала само по себе имеет психотерапевтический эффект, способствуя ощущению, что все нормально, ничего страшного или из ряда вон выходящего не происходит, со всем этим можно справиться.

3. Поза тела.

Естественно, что поза консультанта не должна быть напряженной или закрытой. Ощущение напряженности может возникнуть, если консультант будет сидеть на краешке стула или если его руки будут с напряжением сжимать ручки кресла или просто в том, как он сидит, будет нечто непривычное или неестественное. Закрытость позы традиционно связывается со скрещенными руками или ногами. Ощущение отстраненности психолога может возникнуть, если он слишком далеко откидывается на кресле или отодвигается от клиента. Но не стоит и слишком близко придвигаться к собеседнику или сидеть на кресле, наклонившись прямо вперед - такая поза может вызвать ощущения давления и нарушения личностного пространства.

Консультант и клиент находятся во время беседы в своеобразном телесном контакте, использование которого может также повысить эффективность консультативного процесса. Обычно это выражается в том, что при глубокой вовлеченности в разговор клиент, не осознавая этого, начинает зеркально отражать позу и поведение консультанта. Так, если психолог напряжен, ощущение напряжения и неуверенности передается и собеседнику, который неосознанно принимает позу, аналогичную позе консультанта. В таком контакте нет ничего противоестественного: все мы не раз наблюдали подобные эффекты заражения, когда, например, кто-то начинает кашлять или чихать, а окружающие немедленно начинают ему вторить. Наличие такого контакта предоставляет огромные возможности для консультанта, который может попробовать косвенно повлиять на клиента, расслабившись и заняв подчеркнуто более удобную позу в случае, если клиент слишком закрыт или напряжен. Неосознанно собеседник в той или иной степени скорее всего постарается повторить ее. Изменение позиции тела обычно влечет за собой и изменение психологического состояния (коррекция психологических состояний через воздействие на тело является содержанием одного из современных направлений психотерапии, получившего название «телесно-ориентированная терапия».

Реакция клиента на то, что говорит консультант, во многом связана с тем, каким тоном с ним говорят. Тон консультанта должен не просто быть доброжелательным, он должен соответствовать тому, что говорится.

Не стоит говорить с клиентом слишком громко. Скорее наоборот, приглушенный голос в большей мере способствует возникновению у собеседника ощущения доверительности, интимности. Интересно, что варьирование громкости голоса и темпа речи консультанта, точно так же, как и в случае с изменениями позы„, могут привести к изменениям состояния клиента. Обычно громкость голоса и темп у консультанта и клиента совпадают, если же последний слишком возбужден, это сразу отражается на том, как он говорит. В более возбужденном состоянии люди говорят громче и быстрее. Консультант может несколько охладить клиента, начав говорить медленнее и тише, что скорее всего приведет к тому, что клиент автоматически постарается подладиться, нормализовав таким образом свое психологическое состояние.

5. Использование паузы.

Использование паузы как средства психотерапии трудно переоценить. О ее значении для работы с клиентами много говорил К. Роджерс, подчеркивая, что умение выдерживать паузу является одним из важнейших профессиональных навыков практика.

Соблюдая паузу, консультант предоставляет возможность говорить клиенту, стимулирует монолог. Наличие пауз в беседе создает ощущение неторопливости, продуманности происходящего, поэтому не следует слишком спешить задавать вопросы или комментировать то, что говорит клиент. Пауза подчеркивает значительность сказанного, необходимость осмыслить и понять. Консультанту следует выдерживать паузу практически после любого высказывания клиента, кроме тех, которые непосредственно содержат вопрос. Пауза дает возможность дополнить уже сказанное, поправить, уточнить. Кроме того, благодаря паузе можно избежать ситуации, которая, к сожалению, нередко возникает в процессе консультирования, когда клиент и консультант начинают конкурировать друг с другом, бороться за право вставить слово, что-то сказать. Возможность говорить должна быть предоставлена прежде всего клиенту, и тогда в тот момент, когда настает черед говорить консультанту, его будут слушать особенно внимательно.

Время паузы воспринимается в беседе по-особому, и минутная пауза может выглядеть как “вечность”. Для нормальной паузы вполне достаточно 30-40 секунд.

Примите удобную позу и сделайте простое, но эффективное самовнушение насчет предстоящих экзаменов. Техника позволит улучшить свой имидж как человека делового, человека, способного помнить добро и отвечать тем же. Данная техника предназначена для развития сенситивности (чувствительности в общении с людьми). Техника поможет лучше разбираться в людях, стать более общительным. Используется ассоциация "люди – двери". Техника поможет научиться более объективно понимать окружающих людей, относиться к их достоинствам и недостаткам. Конкретные способы, умения выходить из сложных ситуаций межличностного общения, добиваться от собеседника нужного результата. Психотехнология решения задачи в этапах и принципах. Психологические техники, использующие способность человека воздействовать на самого себя словами убеждения. Советы для тех, кто бросает курить. Подготовка, инкубация, озарение, проверка. Техника поможет избавиться от алкоголизма тем, кому не хватает воли и уверенности для этого. Небольшой самоанализ, выработка конструктивного отношения к алкоголю, небольшое самовнушение - и человек обретает волю противоборствовать сиюминутным порывам. Техника предназначена для развития воли, обретения уверенности в себе и ощущения внутренней свободы. Техника предназначается для поиска внутренних конфликтов. Техника предназначена для выработки самоидентичности - способности понимать свою индивидуальность, жить, основываясь на ней, а не вопреки ей. Также самоидентичность - это способность принимать себя таковым, каков есть, но не игнорируя при этом свои недостатки, а осознавая, что работать со своими недостатками можно, но не всегда нужно. Техника призвана помочь человеку разобраться в сложных вопросах своей прошлой жизни, там, где ещё не выработано окончательное отношение к своим и чужим поступкам. Техника предназначена для развития способности к осознанию сновидений ("просыпаться" во сне), повышения эффективности ночного отдыха. Основная идея этой техники была предложена Георгием Гурджиевым, и носила она мистический характер. Техника предназначена для устранения внутренних конфликтов. Может быть использована в повседневной жизни. Вопреки названию в этой технике нет ничего мистического, сверхъестественного. Она направлена на повышение эмоциональной уравновешенности, а четыре стихии в этом призваны помочь. Эта техника будет способствовать вашему личностному росту, кристаллизации интересов. Если вы "издерганы" обстоятельствами, то есть не можете похвастаться уравновешенностью, применение этой техники может вам помочь. Кроме того, техника может помочь вам настроиться оптимальным способом на грядущую рабочую неделю. Поможет заснуть при бессоннице легкой или средней степени. Эта техника подойдет тем людям, которые испытывают неуверенность в себе, склонны сомневаться в собственных жизненных стратегиях. И вообще тем, кто ощущает, что ему не хватает цельности поведения. Техника предназначена для разработки силы воли. В ней предлагается поработать со своим чувством боли (если, конечно, таковое имеет место). Через глубокое осознание боли вырабатывается любовь к ней, способность преодолеть её. Данная техника - инструмент, который позволит в нужный момент избавиться от посторонних, в том числе тревожных, мыслей и сосредоточиться на текущих делах. Техника предназначена для выработки эмоциональной устойчивости через выработку независимости от событий в прошлом, довлеющих тяжким грузом над настоящим. Эта техника предназначена для изменения отношения к времение, осознанию его ценности для человека. Техника была предложена в своё время Георгием Гурджиевым. Данная техника предназначена для раскрепощения человека, обретения чувства уверенности, развития элегантности в движениях. В основу техники положены идеи телесно-ориентированной психотерапии Вильгельма Райха. Она включает в себя тридцать мини-упражнений. Техника предназначена для индивидуального, самостоятельного использования. Она поможет создать свою семью, по крайней мере – определиться в своих планах, ожиданиях. Техника совершенно проста, но работает прекрасно – помогает избавиться от вредных привычек. Техника предназначена для инвентаризации трат собственных сил, энергии. Если вам кажется, что ваши силы и энергия "утекают" в неизвестном направлении, что отдача от вашей жизнедеятельности близка нулю, то эта техника для вас. Эта техника поможет в личностном росте: постепенном и уверенном. Техника поможет несколько повысить уважение к себе, своей жизни, личным достижениям. Может быть, даже придаст новый смысл жизнедеятельности. Техника для личного использования. Заключается в зачитывании списка фраз, выстроенных специальным образом. Упражнение направлено на формирование, развитие уверенности в себе и чувства собственного достоинства. Также может помочь в преодолении страхов, тревог, сомнений в себе и самоограничений типа "Я не могу это сделать" или "Я недостаточно умелый". Эта техника предназначена для упорядочивания ваших жизненных действий по категориям: "цель", "средство", "результат", "пустое". Разовое или - что лучше - систематическое проведение данной техники поможет определить причинно-следственные связи своей жизни, стать более целеустремленным и собранным, настроенным на достижение основных жизненных задач. Данная техника поможет в выработке оригинальных идей, неожиданных решений проблемы. Предназначена для неопределенных ситуаций, в которых не ясны все возможные способы решения проблемы. Если вы подверглись стрессу, если давление обстоятельств превысило норму, если вы просто устали постоянно решать многочисленные проблемы, эта техника должна помочь вам. Техника призвана помочь в анализе сложных и запутанных жизненных ситуаций. Эта техника поможет вам преодолеть собственное обжорство. Из самой сути этой техники видно, что она наиболее легкий способ покончить с обжорством, хотя сначала может показаться нереальной. Техника поможет освоить возможность вытеснять из своего сознания неприятные и бесплодные переживания. Техника поможет повысить уверенность в себе, своих силах. Техника поможет повысить уверенность в работе, в учебе, иных достижениях. Данная техника поможет любому желающему преодолеть в себе выученную беспомощность – негативное состояние, мешающее улучшить свою жизненную ситуацию, совершить прорыв в некотором направлении жизнедеятельности. Техника поможет существенно развить волевые способности, собранность на действие. Техника помогает расслабиться, прийти в состояние уравновешенности. Техника поможет быть готовым к разным возможным в будущем событиям, повышает гибкость и адаптивность поведения в целом.

Однажды в темном помещении людям, не знавшим, что такое слон, показывали это животное. Один вошел в комнату, где был слон, ощупал руками хобот и сказал: «Слон похож на змею. Он длинный и гибкий». Другой ощупал слоновий бок и сказал: «Слон похож на стену – он большой и плоский». А третий, ухватив слона за хвост, закричал: «Вы все ошибаетесь! Слон – это длинная веревка!»

И никто из них не знал, что это Просто Слон, потому что каждый из них знал только Часть.

Хотя многие полагают, что психология – это либо наука, либо же просто тестирование, я так не думаю. По-моему, психология – это искусство. А также, психология – это практическое действие. Т.о. психология – это искусство практически работать с людьми: с отношениями между людьми, с отношением самого человека к самому себе, к другим, к миру . «Psyche» – это душа, которая живет и развивается, поэтому психология – это еще и искусство работы с душой человека, я бы даже сказал, с его сердцем. Психолог, например, в отличие от врача в традиционной медицине, не дает никаких таблеток, — это немедикаментозное искусство помощи человеку. Помочь раскрыться человеку, помочь ему проявить всю гамму чувств, ощутить себя живым, способным жить полной жизнью и вдыхать полной грудью, помочь обрести ясность в своей жизни, помочь наладить отношения и поднять самого себя – вот что такое психология. Через слово или творческое действие, — будь это фокусировка на теле, танцевальные движения или рисунок, — психолог воздействует на человека незаметно, исподволь. Психолог помогает человеку увидеть самого себя со стороны. Психолог находится не над клиентом, вытягивая его за волосы из его проблем, но находится рядом с клиентом, давая поддержку и показывая те направления, в которых клиент мог бы двигаться, обретая самого себя, открывая все новые и новые способы взаимодействия с собой и миром.

У психологии много направлений, например, детская психология и педагогическая психология расскажут о том, как развивается ребенок и как учитывать это развитие в воспитании; семейная психология поведает о том, как, по каким законам строится семья и как семейные отношения сделать гармоничными; клиническая психология разбирается в тяжелых случаях искажения человеческой личности (шизофрения и т.п.); социальная психология даст понять строение социума и не даст потерять себя в этом социуме. Направления психологии есть также и в бизнесе, например, это психология организаций , которая позволяет узнать больше об организации, о ее развитии, взаимодействии ее членов и правильном руководстве.

Также много у психологии практических техник для работы с человеком. Назову лишь некоторые. Это, конечно же, психоанализ Фрейда , который рассчитан на понимание тех проблем, которые происходят в жизни человека. НЛП – техника программирования человека на лучшее выполнение поставленных задач. Гештальт-терапия Перзла — так называемая «терапия контакта», — которая рассматривает человека как единое целое, и работает с его чувствами и осознаванием. Также есть и телесные техники , которые направлены либо на работу с бессознательными эмоциональными напряжениями в теле (техника Александера), либо на осознавание собственных движений (метод Фельденкрайза), либо на восстановление тела до его естественной спонтанности через систему упражнений (биоэнергетика Лоуэна). Не забыла психология и про использование такого искусства как танец : техник тут очень много, ибо каждый танцор, который обращался к психологии, оставлял свой неповторимый вклад в работу, с человеком – свободой его движений и чувств. Даже рисование можно применять как технику психологии – это арт-терапия , которая с помощью рисунка помогает человеку творчески раскрыться и увидеть в себе новое. Есть даже техники, взятые из театрального искусства — психодрама Морено , — которая использует импровизацию для изменения внутреннего мира клиента, где он проигрывает, как бы по-настоящему проживает, множество ролей, работая над своей проблемой, чтобы лучше ее понять. Есть сходные с психодрамой «расстановки по Хеллингеру» , есть метод работы с телом и его реакциями «бодинамика» , — в общем, множество техник и методов! Все они могут варьироваться и зависеть от того, какой технике психолог научился сам, какой техникой он владеет лучше. Также и методы групповой работы могут быть различные и зависеть от предпочтений психолога — от простой так называемой «терапевтической группы» до серьезных больших тренингов и семинаров.

Итак, психология на сегодняшний день имеет очень и очень много техник и методов, — как индивидуальных, так и групповых, — и в начале своего профессионального пути психолог выбирает между ними, но с ростом его опыта он начинает смотреть на психологию как на целое. С этого момента психолог либо начинает использовать все техники и методы — т.е. любую технику, которая подходит под индивидуальность клиента, либо он остается в своем избранном направлении работы — и это направление начинает распростаняться и включать в себя множкество техник и методов. И психолог тогда становится своего рода артистом, творцом своего пути. И как и в эпиграфе к этой статье, психология для него становится не набором техник и методов — «хоботов», «боков» и «хвостов», — а единым целым — «Просто Слоном».

Максим Свиридов
психолог, консультант, коуч

Здравствуйте, дорогие читатели!

В прошлой статье мы говорили о том чем опасно вежливое обращение с мужчинами, сегодня мы поговорим о психологических манипуляциях

Когда вы строите отношения с любым человеком, по факту вы договариваетесь: что вам друг от друга нужно, что вы друг от друга хотите. Если вы это правильно сделали, то 80% всех отношенческих проблем решаются сами собой, без применения манипуляций.

Если какой-то вопрос выходит за рамки проработанных отношений, обычно вы пробуете договориться. Если не получается – тогда используете манипуляции. Т.е. в отношениях с более-менее вменяемым человеком вам манипуляции нужны крайне редко. Плюс манипуляции пригодятся вам в отношениях с малознакомыми людьми.

Люди любят, когда ими манипулируют . И это на 100% правда. Средний нормальный человек довольно не самостоятелен по жизни. Многим людям не хватает какой-то сильной фигуры, им нравится, когда кто-то говорит им, как жить, что делать. Но не всегда, а только когда это происходит красиво и незаметно, и человек сам на это согласен.

Влияние может быть на пользу или во вред тому, кем вы манипулируете. Влияние может быть квалифицированное (когда вы умело манипулируете) или неквалифицированное (когда неумело).

Если вы умеете манипулировать на пользу людям и делаете это квалифицированно, в этом нет ничего плохого. Опасность представляют неквалифицированные манипуляции во вред человеку.

Прямое влияние

Как происходит прямое влияние? Выделим 3 основные стадии:

• Захват внимания . Сначала вы должны получить внимание человека прежде, чем повлиять на него. Убедитесь, что этот человек точно вас внимательно слушает, чтобы ваши слова не уходили куда-то в пустоту.
• . На этом этапе совершаем само влияние: просьба, предложение, требование и распоряжение . Каждая техника тяжелее предыдущей, не нужно использовать технику влияния, если перед ней вы не использовали более легкий вариант (например, не надо требовать, если вы еще не попросили). Пример просьбы: «вкрути, пожалуйста, лампочку». Пример, распоряжения: попросить сотрудника сделать отчет за месяц.
• Ожидание . Вы ждете реакцию человека.

Часто люди совершают ошибки, пренебрегая одним из трех этапов. Например, не захватив внимание собеседника, ваше влияние уходит «в молоко». Или: вы повлияли на человека и не дождались его реакции, подумав, что ваше влияние не сработало, или человек сознательно вас посылает.

Когда эффективно прямое влияние?

1. Когда у вас есть на это право . Возьмем ситуацию: в семье у вас есть понятные договоренности (например, бытовые вопросы решает мужчина), и жена просит мужа повесить шкаф.
2. Когда у вас с объектом влияния совпадают цели . Например, вы берете такси на двоих с незнакомым человеком, чтобы подешевле доехать до места.

Косвенное (скрытое) влияние

Это скрытое влияние по отношению к другому человеку. Здесь вы не даете человеку прямого указания (в отличие от прямого влияния).

Можно выделить 5 стадий:

1. Захват внимания . Скрытое влияние тоже не имеет смысла без захвата внимания.
2. Отвлечение внимания . Вы привлекли внимание на себя, а потом перевели на что-то другое. Т.е перенаправляете внимание собеседника в сторону, которая не имеет отношения к вашей реальной цели. Например, это может быть совершенно посторонний вопрос, протягивание предмета, стряхивание пылинки с одежды, нестандартная мысль или шутка. Т.е. что угодно, что собеседника отвлечет.
3. Техника скрытого влияние . Может быть несколько техник.
4. Отвлечение внимания . Повторяем стадию отвлечение.
5. Ожидание . Ждем реакцию человека. Ожидание может затянуться – это зависит от вашего собеседника.

В скрытом влиянии нет однозначной уверенности в результате. Как правило, для сложного изменения поведения собеседника нужно сделать несколько манипуляций, техник.

Чтобы скрытое влияние заработало, оно должно провалиться у человека в бессознательное мышление. Т.е. если вы сделали прямое указание – человек это заметит; а вам нужно, чтобы влияние попало в бессознательный ум (для этого и делаются 2 отвлечения).

Постепенно все эти техники влияния вы научитесь вставлять как фон в вашей речи. Вам не нужно будет прокручивать все эти 5 стадий последовательно. Вы, просто разговаривая с человеком, будете на автопилоте встраивать все, что вам нужно.

Вывод : По сути, мы закидываем идею в бессознательное нашего собеседника. И чем глубже мы ее закинем, тем лучше она сработает. Потом косвенное влияние у вас перейдет в фон. Т.е. вы освоите техники «вбросов», и дальше будете встраивать скрытое влияние в естественный фон общения с вашим собеседником.

Техника захвата внимания

Основная задача – захватить внимание собеседника. Внимание другого человека вы захватываете по каналам восприятия. Человек может зрительно воспринимать информацию на слух и телом (ощущения). И чем больше каналов вы используете, тем сильнее будет захват. Т.е. если вы смотрите собеседнику в глаза, громко говорите и трясете за плечи при этом, то захват будет очень сильный.

Основные техники захвата:

• Зрительный контакт. Прежде чем говорить с человеком, убедитесь, что он вас видит.
• Голосовое приветствие.
• Задать какой-нибудь вопрос. Можно применять как к знакомому, так и к постороннему человеку.
• Ненавязчивая кинестетика – прикосновения. К малознакомым людям можно прикасаться по нейтральным зонам: внешняя часть плеча или предплечья, внешняя сторона руки.
• Присоединиться к действию собеседника. Таким образом, вы автоматически попадаете в область внимания человека.

Просьба — это опциональное влияние, т.е. можешь делать, можешь не делать. Большинство людей не умеет этим пользоваться. Просьба может быть на равных, с позиции сверху или снизу. Она может нести завуалированное распоряжение или требование (т.е. просьбой вы просто смягчаете более жесткое указание).

Когда эффективно использовать просьбу? Когда человеку легко делать то, что вы просите. Либо у вас есть значительный авторитет. Либо у вас есть формальное право просить о чем-то (семейно-бытовые вопросы). Либо с этим человеком у вас хорошие отношения.

Как усилить просьбу? Вам нужно подкрепить свою просьбу чем-либо. Это может быть легкий, комплимент, улыбка, благодарность, прикосновение.

Предложение – просьба что-то выполнить взамен на что-то с вашей стороны (взаимный обмен). Частая ошибка в том, что вы не понимаете, зачем другому человеку откликаться на ваше предложение. Т.е. вы должны знать, что предложить собеседнику, чтобы он на это согласился, показать ему выгоду вашего предложения для него.

Требование – это требование что-то выполнить, взамен вы ничего не предлагаете. Применяется гораздо реже, чем просьба или предложение. Эффективность требования будет сильно зависеть от того, есть ли у вас на это формальное право, доверительные отношения, авторитет.

Распоряжение – когда у вас есть право приказывать, и человек не может отказаться (пример: работодатель – работник). Эффективность распоряжений обычно 100%. Здесь основная сложность, как отдать распоряжение, чтобы получить именно то, что вы хотите от человека.

Для усиления прямого влияния используйте следующие техники:

• «Заезженная пластинка». Вы повторяете одно и то же и не переключаетесь на обсуждение чего-то еще. Часто люди сдаются уже после 2-3 повторения.
• «Логические продажи». Это качественное предложение, правильное преподнесенное, т.е. вы продаете человеку какую-то идею, действие. Обычно это срабатывает, когда собеседник по логике глупее вас и логикой он легко очаровывается; либо если собеседник умный, открыт к новой информации и ваши цели частично совпадают. Вы должны понимать, какие проблемы есть у другого человека + вы должны понимать, какое решение этих проблем вы можете предоставить + какие выгоды он получит благодаря этому решению.

Большинство людей не понимают истинную проблему у собеседника или не могут сформулировать выгоды для него.

Техника косвенного влияния: Общественная мораль

Это всякие формы фраз, начинающиеся с «Ты должен…», «Мужчины должны…», «Женщина должна…», «Каждая мать обязана…», «Каждый студент должен…» и модальные операторы («Умный человек должен…»).

Т.е. вы берете любую категорию и прибавляете долженствование . У собеседника в голове прокручивается «Я принадлежу к этой категории, значит я тоже должен».

Сюда также входят обобщения : «Все всегда делают это», «Люди так поступают», «Так никто не делает».

Техника косвенного влияния: Утраченный исполнитель

Это всякая наука, статистика, данные опытов: «Британские ученые доказали…», «По статистике… », «Ученые доказали…», «Согласно проведенным опытам…»

Вывод : вы разговариваете с человеком и вбрасываете, что есть некая статистика, по которой… И дальше даете статистику, которая подкрепляет нужное вам поведение.

Например, в разговоре с руководителем «В европейских компаниях сейчас популярна работа на дому, так сокращается бюджет компании, расходы на 25% и т.д.» Здесь вы вбросили идею, что работать на дому – это хорошо. Это работает при поиске удаленной работы по найму.

Техника скрытого влияния: История-метафора

Очень сильная техника. Люди с детства воспитываются на историях и сказках, поэтому ваши истории заходят в мозг просто великолепно.

Как лучше всего это использовать? Расскажите историю, в которой кто-то поступает так, как вы бы хотели, чтобы он поступил. При этом такое поведение приводит к чему-то хорошему для героя истории.

Чтобы эта история не выглядела глупо и вас не разоблачили, нужна некая маскировка . Вы рассказываете не о себе, а о ком-то постороннем.

Вы создаете историю (лучше реальную), в которую заложено целевое поведение, какое вы хотите навязать вашему собеседнику, и эту историю вы строите в цепочку: чтобы в идеале это был рассказ о четвертом лице от третьего лица второму лицу. Эта цепочка усиливает «амнезию» и лучше переводит вашу команду (скрытое внушение) на бессознательный уровень. Люди не любят, когда на них давят, поэтому мы создаем некое информационное окружение.

Мы наверняка не может предугадать результат, но можем быть уверены, что после использования истории-метафоры у человека запускается некий внутренний поиск. Вы закинули человеку историю, дальше он ее обрабатывает, обдумывает. И в конечном счете это повлияет на его поведение.

Техники скрытого влияния: Комплименты и поддержка

Любой искренний комплимент лучше делать о заслуге человека, а не о врожденном качестве: «Какую классную прическу ты выбрала!», «Ты выбрал красивый костюм».

Как это использовать в качестве скрытого влияния? Вам нужно сделать комплимент тому поведению, какое вы хотите в человеке воспроизвести и воссоздать. Т.е. вы делаете комплимент целевому поведению или тому поведению, которого еще нет.

Например, вы хотите, чтобы женщина чаще вкусно готовила, вы говорите: «Как мне нравится, как ты вкусно готовишь борщ».

Важный момент — озвучиваем комплимент как само собой разумеющееся.

Техника скрытого влияния: Ты сам

Суть техники: вы выдаете желаемое поведение как нечто, что собеседник придумал сам. Почему это хорошо работает?

Люди любят себя и любят наращивать самомнение. Поэтому когда человек понимает, «какой я молодец, какую хорошую идею я придумал!», то ему значительно проще с этой идеей согласиться, если он сам ее придумал.

Вербальные варианты использования техники:

• «Ты говорила, что…»
• «Я у тебя научился тому, что…»
• «Я помню, ты предлагал…»
• Восхищение и любование действиями собеседника: «Мне нравится, когда ты…»
• «Мне понравилась твоя идея…»
• «Я подумал о том, что ты мне в прошлый раз сказал…»

В итоге человек видит, что вам понравилось его мнение и вы дальше решили действовать на основе этого мнения. А теперь вам осталось напомнить собеседнику, какое именно «его мнение» вам понравилось.

Техника скрытого влияния: Айкидо

Техника похожа две предыдущие.

Суть : мы соглашаемся с любой идеей, которую нам выдал собеседник. И когда мы уже согласились, этот момент мы используем как отправную точку для нашей последующей логики (куда нам надо). Вы ведете логику согласия не от своей позиции, а от позиции собеседника.

Ваша задача : научиться соглашаться с людьми. Вам нужно отработать навык соглашаться с нужными вам фразами собеседника.

Словесные манипуляции:

• «Мне нравится твоя идея, а дальше, знаешь, как лучше сделать…»
• «Мне понравилась твоя идея, я предлагаю это…»

Если вам навязывают то, с чем вы не можете согласиться , вы все равно соглашаетесь, но потом придумываете условия, при которых это предложение должно было хорошо пойти. Но эти условия далеки от сегодняшней ситуации. И вы это формулируйте. Получается, что идея вроде как понравилась, но собеседнику становится ясно, что идея не вписывается в текущий момент.

Подведем итог по технике:

1. Соглашаетесь с другими людьми. Не бездумно, а находить в их словах то, с чем вы согласиться можете.
2. Далее начинаете шаг за шагом простраивать логику к своей позиции. Вы начинаете потихоньку вести собеседника от согласия с его идеей к вашей позиции. Т.е. вы находите за него, с чем он может согласиться в вашей позиции.

Техники скрытого влияния — Эмоциональный Удар и Эмоциональный Фон

Если эмоции вам даются тяжело, то эти техники потребуют от вас значительных трудозатрат, вы будете жутко выматываться (если технику повторять часто).

Техника Эмоциональный удар – это резкая выдача большого объема эмоций, которые сильно контрастируют с вашим спокойным состоянием до этого. Т.е. вы вываливаете все свои переживания, эмоции, чувства. Никаких логики, никаких обвинений и предложений. Вы просто вываливаете КАМАЗ боли на вашего собеседника.

При этом внимательно следите за реакцией собеседника. Часто, если это произошло неожиданно для человека, у него временно отключается логическое мышление, манипуляции, которые раньше он делал. И ваша задача: быстро сориентироваться и сделать следующий шаг (например, применить какое-то действие или технику), чтобы вывести ситуацию туда, куда вам нужно

В идеале реагировать не той эмоцией, которой от вас ждали; хорошо знать реакцию собеседника. Но эта техника не всегда может у вас пройти гладко – в таком случае ситуация не улучшится.

Вывод : Т.е. Эмоциональный удар сам не решает проблему. Он создаем вам возможность для решения проблемы. Он выбивает вашего собеседника из той колеи, в которой он ехал. В этот момент вы получаете контроль над ситуацией и можете вытащить собеседника туда, куда вам нужно.

Техника Эмоциональный фон – это когда вы создаете своей невербаликой эмоциональный фон, а на вербалике вы ничего не показываете. Т.е. вы не проговариваете эмоцию, а просто показываете ее телесно (например, показать озлобленность при помощи резких движений, нет контакта глаз). Пример: показать обиду или грусть при помощи втянутой головы, нервного напряжения, опущенные плечи, бессмысленный взгляд вдаль.

Т.е. вы показываете эмоцию, создаете такой «тихий эмоциональный театр».

Эта техника довольно «грязная», потому что эксплуатирует чувство вины вашего партнера. Если вы будете пользоваться ею часто, у этого будут негативные последствия для вашей психики и для ваших отношений. Эта техника причиняет вашему партнеру боль, т.к. вы сознательно обрываете контакт с ним и этим заставляете действовать.

Если вы не рассчитали нажим в этой технике, то можете сделать хуже. Партнер ответит вам своими эмоциями или переиграет вас, когда вы окажетесь в положении виноватым (-ой).

Техника очень сложна и не всегда срабатывает. Чаще встречается в парах, где один партнер эмоционально виртуозен, а второй – эмоционально «дерево» (мужчина — женщина).

Техники скрытого влияния – Информационная среда

Эта комплексная техника, которая интегрирует остальные. Обычно используется, когда мы хотим продавить в бессознательное собеседнику какую-то неочевидную идею, предложение, с которым ему сложно согласиться. И мы еще не знаем, как он на это отреагирует.

Вы начинаете вбрасывать вашему собеседнику маленькие кусочки, которые формируют у него некую информационную среду, некое информационное окружение. Чем делать эти вбросы? Техники истории-метафора, утка, мелкие кусочки информации. Т.е. вы постепенно окружаете человека той информацией, которая сформирует у него способность к принятию нужного вам решения.

Классический пример техники из фильма «Звездные войны 3», когда Энакин Скайуокер переходит на темную сторону силы. Он знакомится с канцлером Палпатином и беспокоится за Падме. Канцлер постепенно вбрасывает информацию в ум молодого джедая. И в конце подводит итог: переходи на темную сторону и спасешь Падме, у меня есть сила воскрешать мертвых. Сработала формула проблема -> решение -> выгода : у тебя есть проблема со здоровье жены, у меня есть сила, переходи на темную сторону, и мы ее спасем.

Вы подготавливаете неочевидное предложение, но не выкатываете его сразу, а загодя вбрасываете куски информации. В идеале, чтобы к вашему предложению собеседник пришел сам.

Техники Открытая петля и Фрактальная петля

Эти техники вводят человека к подверженности влиянию, манипуляциям, внушению.

Техника Открытая петля . Задача этой техники – заинтересовать и вызвать любопытство. Т.е. вы создаете внутри человека внутреннюю потребность как-то либо дальше с вами общаться, либо узнавать что-то по вашему вопросу, либо узнавать что-то про конкретный продукт.

Суть техники – незамкнутые циклы . У мозга человека есть такое свойство, что он пытается закончить любую начатую мысль. Например, это заставляет вас досматривать неинтересный фильм или дочитывать скучную книгу (хотите узнать, чем закончится в конце).

И мы можем эту штуку эксплуатировать. Мы создаем в голове собеседника незамкнутый цикл и какое-то отвлечение (примеры: «Нам надо поговорить, но не здесь и не сейчас, давай потом», «Я кое-что о тебе знаю, но лучше поговорить об это в другом месте наедине»). И мозг собеседника пытается замкнуть этот цикл. И собеседник сам будет инициировать продолжение, чтобы замкнуть цикл.

В зависимости от ваших целей, можно этот цикл замыкать или тянуть дальше. Можно потянуть время, чтобы собеседник уже сам просил вас.

Классические примеры применения техники:

• Так продается продукция Apple. Сначала появляются новости, ожидания, обзоры, предзаказы, а затем продукт выбрасывается на рынок (айфоны, айпады).
• Трейлер перед выходом нового фильма.
• Почти любой сериал. Например, «Во все тяжкие», «Игра престолов». Каждая серия заканчивается открытой петлей-циклом.

Если вы слишком долго не замыкаете цикл или наоткрывали слишком много циклов и не закрыли их, то вы можете получить обратный эффект, падение интереса или агрессию.

Чтобы техника работала еще сильнее, создавайте незамкнутые циклы, которые будут интересны собеседнику.

Вывод : эти открытые петли заставляют нашего собеседника самого инициировать то, что мы хотим. Т.е. мы хотим, чтобы он интересовался чем-то, создаем ему на эту тему открытый цикл, и он сам нас об этом спрашивает. Это прекрасно работает на создание любопытства и интереса.

Техника Фрактальная петля. Очень похожа на предыдущую, но есть отличия. Суть техники: вы открываете фразу, не заканчивая ее, начинаете следующую фразу, не заканчивая вторую, начинаете третью, и так по спирали.

Мозг собеседника при этом пытается удержать несколько незамкнутых циклов одновременно. И на этом прогорает.

Техника Реакции

Это простые вариации, как можно реагировать на обращенные к вам манипуляции.

Техника «Тупик» – это непредсказуемая реакция. Задача – выбить собеседника из шаблона, в котором он сейчас находится, и поставить его в тупик; дальше вы перехватываете инициативу и можете делать с ним, что угодно. Например, вы реагируете позитивом на негатив, игнорирование вопроса, ответ вопросом на вопрос или юмором на какую-то фразу, цитатой на какую-то фразу.

Эта техника помогает пресечь чье-то влияние на вас. Можете заранее заготовить себе цитаты или неожиданные фразу, которые всегда ставят в тупик.

Вывод : поставив собеседника в тупик, вы не решаете проблему, но у вас появляется время, чтобы дальше взять ситуацию под контроль и вывести ее туда, куда вам нужно.

Техника «Лицо кирпичом». Техника, реакции на просьбы или предложения к вам, которые вам неинтересны. Вы делаете лицо кирпичом и с этим выражением лица молча смотрите на собеседника. Можно говорить какие-то односложные ответы, но с тем же выражением лица.

Как это работает: собеседник ожидает от вас какую-то реакцию, эмоцию, оправдание, а их нет. Человек просто впадает в ступор, и вы можете делать с ним, что угодно.

Эту технику не стоит применять с близкими людьми, но с малознакомыми она работает прекрасно.

Вывод : Техника обрабатывает те ситуации, где люди ждут от вас шаблонной реакции. Как правило, вас о чем-то просят или что-то предлагают, и от вас ждут эмоцию, объяснения, оправдания, но ничего этого не происходит. Плюс у вас еще лицо кирпичом. Это вообще вышибает собеседника из шаблона, отклоняет манипуляцию и передает вам инициативу.